电商终结门店？建材家具业店外活动营销“问症祛疾”

    原来的营销活动，做几张单页发发，做个展台售卖，已经是落后的“废品”玩法。

    现在经过优化后的“活动营销”，已是今非昔比。

    “优化”表现在何处?

    表现在各类活动的组合应用以及相互呼应。通过“砍价会”“联盟会”等外围活动吸引客户资源，外围支援中央，外部开花中间结果，最终通过单品牌活动进行引爆收割，已经成为活动营销的常用策略。

    首先，不同活动有不同本质，不同本质有不同使命。

    清晰哪些活动是用来收集客户信息的，哪些是做销量和利润的，那么在投入和做法上都会有相关规划。

    就拿砍价会来说，虽然砍价会只能销售低价产品，但是每次有30%到场的客户是不下单的，这部分消费者只是到现场去了解产品，或者误入活动的、有消费能力的消费者，这些都是可以发展成你的未来客户。特别是家居类产品，虽然活动现场70%的客户只会购买建材类产品，但是这些客户都是家居类的精准目标。

    所以砍价会哪怕“破费”点也要参加，但要守住价格，而且还要拿到客户资料;联盟会，能参加的尽量参加，积极参与可以得到销量回馈的同时，拿到精准的客户资料。通常，这两种“外围活动”，参加三四场就可以积累到二三百个目标客户量，为单品牌活动积累蓄势。

    其次在时间和频次上，掌握各活动的节奏。

    通常来说，在一个相对独立的区域内，两个月内可以参与组织4～6场的外围活动，进行客户信息的收集，继而举办一次单品牌活动，会相对比较饱满。

    最后，单品牌活动如何引爆?

    通常，单品牌活动的举办有两个要点：“精准的上门邀约”+“品牌演绎与销售联动”。

    精准的上门邀约，是活动成功的基础。“tata木门”对此可谓是深谙此道，对上门邀约的形式已经规范到如何电话、如何敲门、怎样着装、携带哪些辅助装备等。

    上门邀约之所以“精准”，是导购员在上门送预售卡、折扣卡、邀约卡的时候，已经完成与目标客户的前期沟通，有针对性地发放产品介绍资料，并记录消费者的意向需求;随后，该员工则会做好相应的产品推荐计划，在活动现场接待对应的顾客，营业员的推荐都是有备而来，大大提升成交率。

    “品牌演绎与销售联动”：电话邀约来的客户是基础，在从众效应的作用下，往往会带动其他盲从的顾客。很多品牌都是用现场演绎等方式来吸引眼球，这个也是一个好方法，但是演绎也要有主题性。演绎最好能与你所推荐的活动主题、产品理念、品牌故事相结合，既能吸引眼球又能起到教育片的作用，对现场消费者进行教育，然后直接推荐、成交。

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