如何速识别顾客的成交信号？

2017/4/24 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】 一、成交的语言信号

1、提出意见,挑剔产品.俗话说挑剔是买家.当顾客提出异议或对产品评头论足,甚至表现出诸多不满时,有可能是产生购买的欲望,在尽可能地为自己争取利益.

2、褒奖其他品牌.其实和上边的道理一样,顾客是在为自己争取好的谈判地位,以便在下步的购买中得到更多的便宜.

3、问有无促销或促销的截止期限.顾客总是想买到价廉物美的产品.能少掏点就少掏点,必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程,能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过

4、打听产品保养、保修之类的售后问题.中国消费者最缺乏的就是消费的安全感,所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一.

5、问与自己同行者的意见.人是需要认同和被认可的.在自己拿不定主意或主意已定时,用别人的意见佐证一下是人之常情.

6、问付款方式.如定金还是全款,分期还是全额

二、成交的动作信号

1、由静变动.在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作,转向东摸摸、西看看的动态动作.俗话说爱不释手.如果,顾客对产品动手了,至少说明顾客有了购买的意向.

2、由紧张到放松.顾客在决定购买前,心理大都比较紧张,弦绷得比较紧,有一种购买前,很难决策的焦虑和不安.一旦顾客确定下来,心理一般就如释重负,自然在行为动作上会表现出放松的状态.如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰.

3、看顾客的双脚.顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿.当顾客说,你不降价,不给我优惠,我真得走了啊,上身已经有转身的意思,但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时,说明顾客还是在测商家的价格底线,这时候就要看谁撑得住了.

三、成交的表情信号

1、目光在产品逗留的时间增长,眼睛发光,神采奕奕.俗话说,眼睛是心灵的窗户.观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机.

2、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好.

3、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切和轻松自然.

为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易.在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈.也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大.