如何速识别顾客的成交信号？

    下面介绍成交的8种销售技巧,应针对不同的客户灵活使用.

    1.直接要求法

    销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易.使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号.例如王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧.当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑.

    2.二选一法.

    销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果.运用这种方法,应使客户避开要还是不要的问题,而是让客户回答要a还是要b的问题.例如:您是喜欢白色的还是红色的?您是今天签单还是明天再签?您是刷卡还是用现金?注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从.

    3.总结利益成交法

    把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议.

    4.优惠成交法

    是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法.在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

    (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般.

    (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线.

    (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格.然后再话锋一转,不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠.但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为.这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你.

    5.预先框视法

    在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的.我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人.

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