如何速识别顾客的成交信号？

    6.激将法

    激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品.有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决.这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走.经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力.

    7.从众成交法

    客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试.凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用.对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢.一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买.销售人员说:你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货.客户看了看微波炉,还在犹豫.销售员说:我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠.客户就很容易作出购买的决定了.

    8.惜失成交法

    利用怕买不到的心理.人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点.一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动.惜失成交法是抓住客户得之以喜,失之以苦的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定.一般可以从这几方面去做:

    限数量,主要是类似于购买数量有限,欲购从速.

    限时间,主要是在指定时间内享有优惠.

    限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务.

    限价格,主要是针对于要涨价的商品.

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