陶瓷高档品牌靠吸粉，中档品牌靠跑腿，低价产品靠好嘴

    低端产品除了价格低，别无所长。产品价格低，没有利润做服务，厂家不能提供高端的展厅支持和广告返点，经销商不能提供上门量房和设计；没有利润研发新品，所有产品均是普通产品；没有利润做广告宣传，所谓的品牌也就只能自己人知道。

    经营低价产品就要有张好嘴。一张能说会道的嘴，才是低价产品经营者打开销路的利器。

    如果仔细观察就会发现，陶瓷行业私抛厂的业务人员是最能说的，能说当然不是其口才好，而是能说出用户的痛点：你想省钱，正好我家的砖便宜。

    大品牌的业务人员讲起专业来都能说到点子上，几乎个个能上台面对几百个人做演讲。可是口若悬河说服客户方面并不是强项，品牌有优势不需要他们如此拼。

    私抛厂优秀的业务人员不一定具备上台演讲的能力，知识也不一定丰富，但情商一定很高。一对一对或一对三五个客户，那张嘴巴战天斗地，只有把客户聊晕，才能谈成合作。

    终端市场也是同样的道理，每个城市都是如此，但凡是低价砖，都是在一些比较杂乱的市场上卖。各家档口都是不大的一间房子，摆满各种瓷砖，好点的还用广告布喷个店面或者品牌名，不好的门头上都没个名字。

    但是也同样不要小看了低端产品的市场，只要嘴巴够会说，照样可赚得盆满钵满。因为中国每年都有数量巨大的低价砖消费市场，并不是所有人都会选择中高端品牌进行消费。市场摆在这里，没有足够强的说明能力，根本无法给消费购买你产品的理由和信心。

    在陶瓷市场里，每个段位都有每个段位的打法，就像在游戏里也分阶段，有些人是青铜，有些人是白银，有些人是黄金。青铜虽然看起来漏洞百出，但是与能力相差不多的选手对战，一样会有不分高下的时刻。对于所有陶瓷品牌来说，每个人都有从青铜上黄金的过程，可企业不是游戏，品牌只有不断持续的输出，才能维续自己的地位。

    首发于材思 作者：陈照田

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