陶瓷店面成交法则

    b、千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

    c、表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我今天的大客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”

    这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。这个方法很高明！

    马屁法

    一般店面在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。如：“我们这款产品是给那些下定决心、想要突破自己、凸显自己有的品位、热爱生活的人使用，我相信，您肯定不是那种对生活没有追求的人。”方法也很好用！

    激将法

    激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举例，话说有对颇有名望的内地夫妇去万达商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。

    经销售员当众一激，这对内地夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。方法也很好用！

    从众法

    一般，从众成交法：客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试，做小白兔。因为没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

    比如一，一个客户看中了一款大理石瓷砖，没想好买还是不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的装面材料，我们专卖店平均每天要销200多平方米，旺季还要预订才能买到现货。”

    比如二、客户摸着砖面，还在犹豫。销售员说：“我们专卖店里的员工也都在用这种大理石瓷砖，都说高档、雅致。”客户就很容易作出购买的决定了。

    惜失成交法

    利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。当客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

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