瓷砖店绝对成交之议价成交

2017/9/8 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】在店铺的销售过程中，我们常常会遇到这些问题：

1、太贵了，你能再优惠点吗？

2、某某品牌都比你这个便宜，你再优惠点？

3、其他什么都好，就是价格太贵了！

4、就我说的价格啦，卖的话就这样定了，不卖我就去别家了……

出现这些问题，往往是客户认为我们的第一次报价，不会是我们的底价。以及客户永远想要占便宜。

所以首先我们需要明白议价成交的原理：

1、投石问路：对客户进行试探，了解客户心目中的真实底价。

2、每一次让价都必须有理由;

3、每一次让价都要让顾客感觉占到便宜。

销售流程中，我们一般要和客户进行4次以上谈判，主要谈价格和谈成交。这里我们和大家介绍的就是议价成交过程中的四个阶段：

1 class导购初期引导阶段

1、导购人员坚持报价时，不能做任何犹豫。越坚持，客户的信赖程度越高，这是必要的铺垫。

2、需要攻击对方购买（赶紧下定吧！否则就不一定有这个机会了），最好别超过二次。

3、对方还价后，导购人员需要表现出更加吃惊的表情，表示不可能，渲染成交气氛。

4、除非对方能全额下定，否则别答应对方的还价（底价以上）。

2 class客户初次还价阶段

1、当客户产生成交想法的时候，必然会要求打折或还价（开出一个价位），这时候我们要很坚定的拒绝，并提出拒绝理由。

2、产品都是实价销售，没有打折的可能。

3、提出成交案例，表示某先生有很大的成交量，都没有享受到优惠。

4、双方入价格谈判（客户出价与导购报价），导购需主动维持谈判的气氛。

3class客户讨价还价阶段

1、当客户再三要求打折后，仍然不能马上答应，还需要进一步列举介绍过的产品优点，让顾客觉得物超所值。

2、表示这种价格不合乎成本（分析产品成本、服务成本等等）。

4class面对最终成交阶段

1、先探明客户心理价位，让顾客先行出价，在未探明对方心理价位或客户未还价之前，导购不可先行让价。

2、提出相对要求：定金付多少？何时全款？

3、表示自己不能做主，要请示最高决策人。

4、答应对方条件，且签下订单时，勿喜形于色，仍然要做出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。

四个回合之后，让客户感觉到价格已来之不易，方不致在后续销售过程中再讨价还价。

客户为何杀价？

1对行情不了解

原因：

1.怕买贵，怕吃亏。