瓷砖店绝对成交之议价成交

    2.不专业，不能分辨价格。

    3.对产品理解不透彻。

    4.对行情很陌生

    对策：面对这种客户，我们在介绍中要体现我们的专业，全方位的表明我们是专业的。将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户，使客户相信你阐述的行情是客观专业的行情

    2习惯性思维

    原因：买菜、买衣服，任何东西都讲价，更何况是装修时的主材呢？

    对策：我们需要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买，客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质相当的情况下才考虑价格，如果客户有预算，关键就是我们产品的品质啦！

    3预算确实较低

    原因：总价上差一口气。

    对策：这部分内容有2点内容我们需要和客户确定：

    1.预算相差不会太多？

    2.认同产品品质？

    在这里，我们需要帮助客户做预算，多加考虑主要材料的耐用性及不可替代性。

    导购为何守价？

    守住价格，是导购人员成长的标志，守住价格就是对客户把控最好的体现，过程中，别让客户的开盘价成为成交价，客户不一定内行，也可能离底尚远，而我们能做的就是争取利润最大化，因为讨价还价过程中，我们每一次的让步都是利润的流失。

    守价说辞的最终目的：

    物有所值：守价时，我们不能一味讲“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方案就是强调产品的品质、特征、优势与好处，渐渐提高客户的心理价位。

    实价销售：守价时，要给客户实价销售的概念，如果客户开口就能成交，客户一定不会感谢你，反而会怀疑自己是不是又吃亏啦，从而会直接影响成交。

    热销状况：除了让客户了解“物有所值”和“实价销售”外，还要让客户感受到现场的热销，这样就能更好的说明我们的产品是受大众客户认可的，价格也是被认可的，增加事实来强调，让客户更加的可信。

    议价成交原则：

    1、你不是价格的制定者——使用幕后王牌作挡箭牌，你一直在为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。

    2、使用赠送小礼品来赢得顾客好感（促销手段）。

    3、抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。

    4、议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。

    5、议价要有理由。

    引诱客户出价

    1、探价：打击对方信心（对策：对于顾客的出价，断然拒绝）。

    2、杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝顾客出价，不能以顾客出价再加价）。

    3、探求可能成交价。

    4、导购不论客户初次出价是在底价以上或以下，都要回答：“不可能”

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]