美国最大床垫零售商的破产重生传奇之路

    【 www.FsTaoci.Com 】Mattress Firm，美国最大的床垫连锁零售商，总部位于得克萨斯州休斯顿市，和很多动辄百年历史的企业比起来，虽然34年的发展历史在美国家具业并不算悠久，更像是“小年轻”，然而在这三十多年的发展中却跌宕起伏，峰回路转，极具传奇色彩。

    Mattress Firm由3位创始人史蒂夫·芬德里奇、哈里·罗伯茨、保罗·斯托克于1986年创立于休斯顿。巅峰时期的Mattress Firm销售额高达34亿美元，占有市场份额33.6%，是第二名的三倍多。拥有9500名员工，门店数量超过3600家，吞并了数十家竞争对手。

    Mattress Firm于2012年成功上市，并在2016年被总部位于南非的斯坦霍夫国际集团以38亿美元收购，后者是全球知名的投资控股公司，在欧洲，非洲和大洋洲制造、采购和销售家具、日用品和服装产品，在30个国家/地区运营着40多个品牌。

    2018年，受到斯坦霍夫国际负面传闻影响，同时自身亏损严重，导致Mattress Firm申请破产重组。不过，经过一番周折的Mattress Firm至今仍在持续运营。依然拥有8500名员工，在美国49个州拥有超过2500家门店，主要销售包括Serta、Simmons、Tempur-Pedic、tulo、Sleepy's、Chattam&Wells和Purple等床垫品牌的产品。

    1、1.5万起步，艰苦而快乐，三个发小的13年创业路

    1961年出生的史蒂夫·芬德里奇(Steve Fendrich)在南达科他州苏福尔斯(Sioux Falls)长大，并在南达科他州大学(University of South Dakota)获得了会计学位。

    在大学里，他认识到了生命中最重要的两位事业伙伴，哈里·罗伯茨(Harry Roberts)和保罗·斯托克(Paul Stork)。哈里·罗伯茨和保罗·斯托克同样也是南达科他州人，两人是一起玩大的发小，不仅在同一所高中读书，考入同一所大学，而且保罗·斯托克最终还娶了哈里·罗伯茨的亲妹妹。

    1983年大学毕业后，三个人进入了同一家床垫公司American Bed工作，从此开启了黄金三人组的床垫事业。

    80年代，美国床垫行业刚刚起步并蓬勃发展。史蒂夫·芬德里奇最开始受任管理American Bed在芝加哥的一家门店。1985年他成为公司审计，并搬来休斯顿工作生活。

    就在作为公司审计员的这个阶段，史蒂夫·芬德里奇发现公司正在入不敷出，公司每个月的资金需求都在持续超过现金收入。

    看着公司苗头不对，三个人分别在1986年前后离职，而American Bed最终也在1986年年底破产倒闭。

    那一年，三人都是25岁的青葱岁月，决定用自己的方式开创出一番事业。他们每个人拿出了5000美元，合计1.5万美元的启动资金，梦想着未来每个人都能够拥有一家属于自己的床垫商店。

    其中哈里·罗伯茨最有钱，自己就有5000美金，保罗·斯托克是从他妈妈那里借了5000美金，而史蒂夫·芬德里奇的5000美金则是问奶奶借的。

    那时候，美国的床垫商店基本都是破旧不堪，而且大多都位于破旧的郊区，商店里的地面一般都是裸露的混凝土地面，铺地砖已经算好的了。床垫都紧密包裹着塑料布，只能看不能试睡，购物体验相当差。而Mattress Firm的创业第一步，就是从改善购物环境下手。

    1986年7月4日，Mattress Firm的第一家商店正式开张营业。他们说服了休斯顿西南部Sharpstown社区的一家购物中心租给他们场地，在店内铺设地毯以提高购物环境舒适度，还把床垫的塑料保护套撕掉，将床垫裸露在外，以便顾客可以随意试睡。

    为了提供更加优质的服务，Mattress Firm最大化提高了送货速度。在当时，床垫商店发货周期一般需要12天，而Mattress Firm当天就可以送货到家。甚至如果有需要，史蒂夫·芬德里奇可以马上把床垫绑在车顶上，和顾客一起送到家里。

    由于极大地提高了顾客体验和销售效率，Mattress Firm的生意一时风生水起，不断地开店。这段时间也是他们三个人最快乐的一段创业时光。每卖掉一张床垫，他们都会激动地互相分享，而每开一家新店，他们都会和对方说，“看着吧，这星期我的商店销量一定会超过你!”

    在最初的一年多时间里，三个人都没有领取任何薪水，所有的收入都支付给供应商和雇员。甚至有一次保罗·斯托克的汽车刹车出问题，向公司借400美元都被拒绝!

    创业艰难，他们甚至都买不起电冰箱和微波炉。由于商店营业时间是早10点到晚8点，他们必须待在店里，甚至没办法出去吃午餐。所以他们就把速冻盒饭放在汽车仪表盘上，靠太阳光“加热”，不过到了中午，盒饭经常烫得根本没办法用手拿。

    直到创业一年以后的1987年，他们才第一次给自己发了一笔300美元的周薪。

    创业2年之后的1988年，由于Mattress Firm在业内形成了一定的影响力和口碑，知名高端床垫品牌Stearns & Foster主动寻求合作，并最终成为了Mattress Firm的合伙人。

    这对Mattress Firm而言是一个具有重大意义的里程碑事件，由于Stearns & Foster的加入，立刻提高了Mattress Firm的档次，正如同红星美凯龙从小家具商场蜕变为高端家居卖场。

    到了90年代末期，Stearns & Foster床垫的销售已接近Mattress Firm总销售额的40%，后者也成为真正意义上的高端床垫零售商店。

    他们在不断实践中懂得了高端床垫的销售之道，比如想要卖出1000美元的床垫，就必须要在店里摆设一些2000美元的床垫，这样顾客才能够感知到什么是更好的床垫。

    当然在发展过程中他们也犯过一些错误。1990年，Mattress Firm决定同时销售家具产品，但这显然超越了他们已有的经验和认知，最终他们关掉了家具店，而专注于床垫销售。

    就这样，经过了十多年的艰苦奋斗，同时搭上了美国床垫市场蓬勃发展的机遇期，Mattress Firm成为美国知名连锁床垫零售品牌之一。三位创始人，尤其是史蒂夫·芬德里奇，更是成为床垫专业人士和大佬。

    2、变现出售，再重返公司，灵魂人物更替

    到1999年，经过13年的发展Mattress Firm有了超过250家门店，年销售额达到了3亿美金，不可谓不成功。而这时候三个人都只有三十岁出头、有了家庭，他们开始寻求出售变现。这时候，玛拉基金融(Malachi Financial)提出了一项要约，最终他们接手了。

    之后，史蒂夫·芬德里奇先是成为了一名专业咨询顾问，后来加盟Sleep Country USA公司担任CEO，该公司后来被卖给席梦思，2005年他来到席梦思担任负责销售的高级副总裁，并于2008年升任总裁兼COO。

    经过2年的架构改革，席梦思于2010年再次出售给舒达床垫背后的所有人—Ares资产管理公司和安大略教师退休金基金(Ontario Teachers' Pension Plan)，并最终组成了舒达-席梦思集团。

    此时的史蒂夫·芬德里奇暂时没有合适的方向，于是他打电话给了Mattress Firm新任总裁史蒂夫·斯塔格纳(Steve Stagner)。

    其实他们两人是老熟人，因为史蒂夫·斯塔格纳最早本来是Mattress Firm的加盟商，并且是最大的加盟商。他最初于1996年在亚特兰大开了一家Mattress Firm，第二年便直接开了50家店。从2005年起开始进入Mattress Firm管理体系担任高级副总裁兼COO，带领公司度过了2008年和2009年的“大萧条”，并在2010年成为 公司CEO。

    刚刚上任CEO的史蒂夫·斯塔格纳正想干出一番成绩，为提高公司的发展速度而绞尽脑汁，在接到史蒂夫·芬德里奇的电话之后，两人一拍即合，邀请史蒂夫·芬德里奇重返Mattress Firm担任首席战略官。(没办法，大佬和大佬之间的事情就是这么简单，拿到一个高端职位像买菜一样简单。)

    同时，史蒂夫·斯塔格纳也希望其他两位创始人哈里·罗伯茨和保罗·斯托克都够一起回来，这样三人黄金搭档可以再展雄威!这样，保罗·斯托克回来运营Mattress Firm旗下的Mattress Pro连锁店，而哈里·罗伯茨则和自己的弟弟一起成为了Mattress Firm的加盟商，并拥有近40家门店。

    2010年9月，创始人史蒂夫·芬德里奇正式入职Mattress Firm首席战略官，聚焦于发展加盟商以及整体战略建议，并直接向史蒂夫·斯塔格纳汇报。

    最终，第二年，史蒂夫·斯塔格纳和史蒂夫·芬德里奇两人共同努力之下，Mattress Firm于2011年在纳斯达克成功上市。

    3、上市之后疯狂收购!Mattress Firm成为34亿美元巨头

    成功上市之后，在强人史蒂夫·斯塔格纳的领导下，Mattress Firm开启了疯狂的并购之旅。

    2012年5月，Mattress Firm收购了拥有181家门店的Mattress Giant。几个月后，它又从Mattress Xpress Inc.收购了34家床垫商店。同年年底，接着从Factory Mattress & Water Bed Outlet of Charlotte收购了27家门店。短短一年之间竟然收购了总计242家门店。

    大肆收购的效果非常明显，第二年即2013年第一季度，Mattress Firm的总收入同比增加了近32%，达到2.76亿美元。这一年，Mattress Firm 在美国《今日家具》100强公司名单中排名第六，估算其2012年销售额超过10亿美元，拥有超过1200家自营商店和加盟店。

    在美国《今日家具》2012年度全美TOP 25床垫零售商榜单，Mattress Firm以10.7亿美元的总营收排名第一，也是唯一一家销售额突破10亿美元的床垫零售商，被业内观察人士视为美国床垫行业内运营最专业的企业。

    虽然TOP25榜单中有12家公司的销售实现两位数增长，但Mattress Firm同比增长达到41.1%，大幅超越排名第二的强劲对手Sleepy's，后者2012年床垫收入增长13.8%，达9.1亿美元。Sleep Number以7.623亿美元的总收入依旧保持排名第三，其后分别是Sleep Train和山姆会员店。

    2014年，Mattress Firm依旧没有停下扩张的脚步。当年3月，Mattress Firm花费1500万美元把加盟商Yotes公司收购回来，将其34个床垫专卖店转为直营门店。4月份，公司又全资收购了 Sleep Experts Partners 有限合伙公司，获得55家床垫专卖店，交易价格为6500万美元。

    2季度，公司又继续以3500万美元的价格完成了对床垫零售公司Mattress Liquidators的收购，将其全部床垫专卖零售资产及业务收入囊中。Mattress Liquidators实力雄厚，同时在科罗拉多州运营着Mattress King商店，在亚利桑那州运营着 BedMart 商店。这一笔收购，为Mattress Firm新增了75家专业睡眠店。

    2014年6月12日，Mattress Firm 公司宣布截至4月29日的第一季度财报，净销售额增长了20.9%，达到了3.335亿美元，其中包括同店销售增长了4.3%，以及收购后新获得店铺的增长。拥有现金以及现金资产1170万美元，现金净额710万美元。

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