年终盘点,跨境商家深陷内卷,平台继续卖家争夺战

    今年以来，在家具、草坪和花园以及运动用品等类目中的一些高客单价品类上，中国卖家在亚马逊美国站和欧洲站的商品销量的增幅超过了30%。

    商家策略变阵

    在低价内卷等因素的影响下，商家在电商平台的决策上也采取了变阵。

    陈明对第一财经表示他正在从temu撤离，一方面是因为低价模式对品牌有影响，“假设同一个品在亚马逊上售价为20美元，temu上售价可能就10美元，何必要用一个很低的价格拿到流量？”另一方面，全托管模式下卖家是将货物卖给平台，失去了定价权和营销推广的权利。但考虑到出海不仅是为了销售更是为了走小众品牌路线，陈明认为应该把推广和定价权掌握在自己手里。

    不仅如此，陈明还表示据他观察园艺类目里不少卖家又从新兴平台回流至亚马逊，也加剧了竞争。“虽然卖家可以以低价在新平台例如temu或者shein上跑得很好，但是也会倒逼卖家卷价格。”

    和陈明不同，有商家在2024年拥抱了更多平台。林宇表示，体感和亚马逊相比，temu的佣金以及广告费更少。此外，对于小众品类商家，temu会给予议价权。此外，商家能感受到temu对于商家的重视，尤其是亚马逊上在所属类目靠前的品牌商家，temu会给予流量倾斜，加上temu在各类费用的收取上低于亚马逊，虽然相同产品在temu上定价更低，但利润表现优于亚马逊。

    林宇表示，明年将提高新兴平台的优先级，“在重要程度上，后续我们会把tiktok shop看得和亚马逊一样重要。因为从身边的一些反馈看，tiktok shop是有机会去做好的。其实大家转向tiktok shop去做销售渠道也是受到传统流量下滑的影响，从 roi 看，facebook 和 google 等渠道投放效率下滑比较严重，商家很难通过这种原始的打法去获得增长。另一方面，tiktok shop和我们后续的低价产品策略也是重叠的，定价在100到200美元的电动滑板既有新鲜感，tiktok shop的受众对这个价格带又能接受。”

    另一位服饰类卖家张宏表示，在美国大促期间，他的服饰品牌在tiktok shop、temu等新兴渠道的销量超出预期，在传统平台例如亚马逊的销量不及预期。问及理由，张宏表示新兴渠道在流量上给予卖家更多倾斜，而亚马逊平台的销量不及预期可能与平台内的竞争者过多有关。

    对于商家的不同选择，浙江艺路优跨境贸易服务有限公司总经理助理、跨综负责人丁玲超对第一财经表示，商家多是为了获取更多元化的客户群体。这类商家通常是产品多样化能快速适应多平台规则，能满足不同目标群体需求，或者是具有一定资金实力和能力，想要快速提升品牌知名度和市场份额的。反之，选择聚焦某个平台的商家，如果不是资源条件有限或刚起步的小型卖家，那很有可能是与某平台深度合作且比较依赖该平台带来的流量的商家，聚集一个平台可能更能深耕。

    平台的卖家争夺战

    对于明年的行业趋势，商家采取谨慎乐观的态度。

    陈明表示“既不悲观也不乐观。”虽然利润率下滑，消费者倾向于更低价的产品，但另一方面他观察到花园类目在亚马逊的增长率每年都超过10%，因此仍有增长空间。他同时表示，自2023年开始，欧美地区的消费者逐步去平台化，虽然平台数据向上，但也需要考虑滞后性。

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