如何用好代理商的一线业务人员？

    2、责任：代理商业务人员和厂家没有雇佣关系，也不在厂家领薪水，所以就可以不对厂家负责，没有对厂家责任心，当厂家品牌的销售量下滑，只要不影响整体的销售量的时候，不会寻找自己的原因，而是说厂家的产品不行或者价格太高，使厂家对市场的判断错误。

    3、忠诚：代理商业务人员对代理商忠诚，他们负责很多品牌的产品销售，不会对厂家的品牌产生忠诚度，当消费者选择产品时，一般会根据消费者的需求推荐产品，不会刻意的去引导消费者，对于没有品牌和价格优势的厂家的产品他们一般不会积极的推广。

    但由于代理商的业务人员的管理粗放：重激励轻处罚，忽略了量化管理，职业发展规划模糊，缺少良好的培训机制和优秀的企业文化等特点，在日常的管理重更难

    在日常管理当中，由于没有直接的关系，厂家对他们的管理是很困难的，在推广方案执行中往往会产生变形，使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上，当代理商不能完成任务时，直接找到代理商理论，要求代理商家大促销力度、加强销售培训、增加业务人员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因，如：产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因，当然业务人员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家人员不问青红皂白的都认为是代理商业务人员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对代理商业务人员进行“填鸭”式的培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的，而没有真正的很理性的去分析自己产品的优势和劣势，当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等，根本是牛头不对马嘴，理论的东西让代理商的业务人员没有任何的提高，甚至越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。

    当代理商业务人员和厂家没有“责、权、利”的关系，那如何管理好代理商的业务人员呢，主要把硬性的和软性2个方面相结合，认为有以下几个方面：

    1、用培训

    培训可以快捷的提高代理商业务人员对产品的深入认识，人与人之间的差异是很大的，不是每个人都适合承担某一特定的工作。根据岗位的要求选择合适的人，并加以培训，会令工作更顺畅地开展。有针对性地系统化培训，能在短期内提升员工的业务素质，有效的在提高他们的销售技巧、营销理论和心态等。但现在厂家的培训也已经同质化了，都“填鸭”式的培训，都是一些枯燥产品知识，销售技巧和理论，培训已经产生了疲劳，使代理商人员产生的抵触情绪。

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