如何用好代理商的一线业务人员？

    办培训前需对经销商的业务人员关注问题、想了解什么、想解决什么进行充分的交流与调查。在对经销商业务员培训中了解到，他们除了想掌握一些推销技巧外，还想了解经营产品在市场上的地位及竞争对手的详细情况以及一些实战的案列……更想了解公司的一些优秀的企业文化。所以更应该罗列出公司的企业文化，用企业文化感染他们，让代理商业务人员感受到推广公司的产品有一种荣誉感和自豪感，并能随时表现出来。建立对产品的信心，对厂家的信服，才能使他们乐意去推广，引导消费者，达到销售的最终目的。在竞争激烈的手表业，依波表构建了自己的企业文化，并采取了顾问式营销培训代理商人员，使销售量由原来的第十跃居到现在的第二。

    2、用利：

    合理的提成奖励是提高销售业绩的最直接的办法，让业务人员更加积极的销售产品，同时也可以激励代理商的业务人员。代理商在代理产品时会选择产品组合，会代理几个不同档次的品牌，业务人员认为卖谁家的产品都一样，只要完成了任务都自己的收入不会有太大的影响，特别是竞争激烈的零售终端，消费者只要认同自己所负责产品，那就不会刻意去引导消费者卖某厂家产品，怎么样使代理商的业务人员愿意主推某厂家的产品呢？厂家可以给他们额外的销售提成是最直接的办法，这种的方法大家都比较熟悉，最常用的，但用得好与不好，怎么样用是值得仔细考虑的？很多代理商是不允许给业务人员提成的，所以在操作上有一定的难度，但可以用变通的方式，比如用“暗箱”的方式，平时与业务人员多沟通，了解他们的需求，然后可以把相同金额的钱换成商品送到业务人员家里，即避免了被公司查处，又满足了业务人员个人的需求，同时还避免了竞争对手简单的跟近，收到“一石三鸟”的效果。让他们积极推广，成为品牌的转播者，

    3、用情：

    中国是个人情社会，在许多场合，“情”比“法”和“理”都重要。许多优秀的业务员之所以愿意长期追随上司，放弃其他薪资待遇更好的诱惑，主要原因就在于他们的上司对他们非常爱护，在情理上他们舍不得上司。厂家人员虽然没有直接的领导和被领导的关系，如能把握代理商业务人员的心，所做的工作也就算到位了。但厂家人员一般只注重高层的沟通，与总经理、财务、销售经理沟通，很少与一线业务人员沟通，但最贴近消费者的就是一线业务人员，他们掌握了大量的信息，对消费者的需求掌握非常明确，多听他们的建议和意见可以更好的满足消费者的需求，打击竞争对手，制定有效的促销活动等，很多厂家对代理商业务人员提出的意见和要求置之不理，浪费了大量的信息资源。厂家人员应该放低姿态，主动与代理商业务人员多沟通，把他们当朋友一样看待，与代理商的业务人员建立有效的沟通机制，零售终端每星期到访一次，把他们提出的问题认真的去对待，多去了解他们的需求，甚至在零售终端一起去推广产品，做到真正的掌控终端。有时间可以请他们吃吃饭，利用在节假日请业务人员出去happy一番，或者是赠送点纪念意义的小礼品，这些都能将业务人员吸引到自己身边。

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