寻突破 建筑陶瓷企业的扁平化渠道销售瓶颈

    做市场就是做人。随着市场经济的日益发展和完善，人力在其中所处的位置和作用越来越大。但是，大部分建陶企业在这方面缺乏竞争力。许多企业领导人文化素质低，眼光短浅，缺乏现代营销和管理经验。企业日渐壮大，这些企业却还没有完善的规章制度，完全按照以往的主观做事方式行事，企业内部具备现代营销和管理能力的人才更是匮乏，企业危机感日益加重，一些企业领导人承受不住这种压力，变得保守顽固，直至停产停业、提前退休。

    正因为企业自身实力不够，且必须面对诸多现实的、潜在的生存和发展危机问题，他们对于渠道扁平化根本就没有多少兴趣，这也成为建陶企业渠道扁平化发展主观上遇到的最大瓶颈。

    瓶颈之二：新兴渠道发展受限

    近年来，以建材超市、大卖场、装饰公司为代表的新兴渠道（通常为现代渠道），在国内建陶流通领域已经显示出强劲的发展势头，销售额和市场份额都在不断增长，其巨大的发展前景被建陶企业和经销商普遍看好。

    但是，这些渠道却不能在短期内占据垄断位置，即便国内建陶销量发展最迅猛、市场份额最大的北京、上海、广东等地，新兴渠道所占市场份额也不到一半，中西部地区，新兴渠道所占比重更小。这使得渠道扁平化在实践中面临更多变数，因为渠道扁平化必须依托新兴渠道大肆扩张。

    新兴渠道面临以下四方面的挑战：

    １．传统渠道与现代渠道共存。

    中国地域辽阔，没有一种营销模式能够主导全国市场。在建陶竞争激烈的地区，大多数建陶厂商都在考虑拓展势力，考虑将网络普及到国内每个角落，这些都离不开当地渠道商的支持。新兴渠道虽说在大城市优势明显，但面对中小城市强大的地头蛇，前景并不明朗。

    ２．行业发展状况的差异。

    国内真正市场化的行业还很少，大部分行业处于垄断、封闭、区域性的发展阶段，这时如果希望提前催熟渠道扁平化，实施现代渠道大规模扩张政策，无异于拔苗助长，厂家与商家最终都脱离不了失败的惨淡结局。不同发展阶段，应该有不同的渠道模式与之适应，提前或滞后都可能带来死亡。

    同时，新兴渠道崛起的时间还很短，规模有限，在终端零售市场所占比重也不大，还不能很快替代传统渠道商。新兴渠道要成为传统渠道商的终结者，尚需时间。

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