寻突破 建筑陶瓷企业的扁平化渠道销售瓶颈

    ３．新兴渠道的高价格，超出厂商的接受程度。

    随着原材料、燃油价格和营销费用等的增加，许多厂商的经营活动是一年比一年辛苦，而效益却难比往年提升。众所周知，许多建材超市和装饰公司给厂家或经销商提出的返点数都在１０％以上，其中还不包括名目繁多的店庆费、新品入场费、广告费等。这些新兴渠道甚至在打完价格战之后，再找厂家或经销商要补贴。

    此外，各个厂商为了抢夺市场，相互压价，争相讨好大的渠道商，新兴渠道便得理不让人，不仅不按合同主推厂家的产品，反而得寸进尺，提出更多超出厂商接受范围的条件。有的厂商为了不再受剥削，完全撤出了新兴卖场。

    现实的冷酷，更加剧了各个企业的担忧。没有任何一个企业愿意看到因为新兴渠道的过于强大而造成的双方地位的差距的加大。如果想要用一个其他的方式来打开市场，跟新兴渠道商抗衡的话，那么企业就应该放弃全盘依赖新兴渠道的观念，转而利用多种渠道商来制衡新兴渠道商。这是一个必然的选择。

    ４．传统的渠道经销商力量还很强大。

    瘦死的骆驼比马大，在许多地方，当地建陶经销商的力量还非常强大。他们不但占据着当地大部分市场份额，还在当地享有极高声誉，其影响力和号召力非同小可（如北华耐、南惠泉、西北时捷、东北吴老三等）。

    许多地方还成立了行业协会，其中的部分经销商还会以团体力量来与建陶企业谈判，相信从事多年建陶营销的人大都遇到过此种情况。

    对于新进入市场的建陶品牌而言，借助当地渠道商是成功的捷径，他们可以利用渠道商强大的分销能力将货分销到各个二、三级地区，并尽快在当地立足、成长。

    此外，一旦企业决定采取渠道扁平化策略，必定会带来大量经销商的抵抗，其中有实力者，很容易被其他企业所接纳，变成自己强大的竞争对手。

    瓶颈之三：投入和产出难成正比

    渠道扁平化的营销策略难以被各建陶企业采纳，还有第三层原因，那就是投入大，回报小，投入产出不成正比例。

    １．新兴渠道要价高，企业或经销商的投入回报小。

    笔者在华东、西南从事过建筑陶瓷的营销工作，当近年来按照厂方思路，协助当地经销商发展新兴渠道（主要是建材超市和装饰公司）合作，投入各项费用数万甚至数十万元，结果干下来，销售额是上去了但是投入产出悬殊。经销商经营积极性受挫。

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