十大营销管理误区扼杀本土企业

    误区六：渠道建设误区

    问题：陷入这种误区的企业认为，在中国目前分散的渠道、落后的分销体系这一非凡市场环境下，“渠道为王”，企业拥有一个庞大的渠道就拥有了一切。这些企业过分夸大中国市场分销体系落后和不健全的事实和经销商的目光短浅和短期行为，尤其是在超市、大卖场等新的零售业态迅速崛起的情况下，认为对数目众多、良莠不齐、目光短浅的经销商进行整合，不如跳过经销商，自己建设庞大的驻外销售机构和销售队伍以缩短渠道、直接操作终端更为有效。

    这样的做法直接导致了网络运营费用和营销成本的大幅攀升，营销人员增加、分支机构治理难度的加大，分销效率的降低甚至滋生分公司腐败。海尔营销队伍20000人，乐百氏营销人员8000多人，tcl有7000人，创维有4000多人，庞大的销售队伍转化为企业的沉重包袱。

    解决方案：一个高效率的分销系统是企业的要害性资产，企业需要从战略高度重视分销渠道建设，不能不顾企业实际和能力一味贪大，一定要量力而行，根据企业自身实力、规模和市场特点，整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系，建立一个适合自身的高效分销渠道。

    误区七：促销治理误区

    问题：陷入这种误区的企业片面理解促销，对促销的作用和效果熟悉不足甚至错误：一是对促销的理解比较片面，认为促销就是有奖销售或返利销售二是夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的“万灵丹”三是促销活动无事前计划，跟着竞争对手走四是促销活动没有整体预算、治理失控。这些企业不扎扎实实做好营销治理过程中的每一个环节，而是把企业的全部赌注都押在促销上，单纯依靠促销手段使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低和对产品、品牌形象的极大损害。

    解决方案：企业必须对促销有一个正确而全面的熟悉。首先，促销是企业市场营销活动过程的重要环节和内容，也是企业有效市场营销组合的要素之一其次，促销不是万能的，它本质是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有随时间而效应递减的规律更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动，否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品，大大损坏品牌形象。

    误区八：产品开发误区

    问题：陷入这种误区的企业认为，必须提供品质最好的产品、卖点最多的产品，否则产品就没有市场竞争力，没有销路。这样就误导企业在产品研发时是刻意追求品质完美，为了追求更多的卖点而把消费者根本不需要、甚至认为无关紧要的功能添加上去。这样一方面是使企业加大了产品研发的投资，使产品成本不断攀升另一方面是产品研发与市场脱节，没有考虑消费者的实际需求，而是为了追求更多的卖点把消费者根本不需要的功能添加上去。

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