家居巨头宜家（ikea）百万会员的奥秘

    “目前来看，最大的困难在于新方法在公司内部的传达。”邢珊珊说。邢和她的同事们负责研究顾客的购买信息，并由此发现同一个顾客倾向于购买的产品组合，然后，他们再据此向各个产品部门提供不同的摆放建议，把顾客有可能同时购买的产品放在一起。“但要让其他部门接受我们的研究结果，也需要一个过程。”她说。

    为了吸引顾客加入俱乐部，就要把会员所期待的利益落实给他们。曾岚和邢珊珊的团队对此有着清晰的思路。

    除了折扣商品和杂志外，宜家的会员还可以享受每周3次内容不同的家居装饰讲座。只要带上自己家的照片，就可以在现场让宜家设计师单独指导。在讲座上，会员们还会获得宜家赠送的家居装饰知识手册。设计师还将为听课的会员提供一个特别的色彩板，上面是他们所喜欢的室内色彩组合。曾岚说：

    “这些知识很重要，因为许多人之前都不知道——只要换一个窗帘，变化就会有那么大。”

    曾岚说，目前的销售数字显示，俱乐部成立之后，来自会员的销售收入占了4成。每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员前来购买。尽管都是非周末时间，销量却比周末多，有时会翻一倍。因此，也经常会看到这样的情况——许多东西在大减价正式开始之前便已经售罄。每逢母亲节、六一儿童节等节日，以及宜家俱乐部的周年庆时，会员特卖场也会出现上述的情况。经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。

    “宜家俱乐部以后要做的事情还有很多。”邢珊珊说。她正在想办法促进粉丝们的互动，例如网络论坛。而免费家居讲座常常受到场地的限制，现在只有二三十个座位，每次容纳人数也十分有限，不能形成更大的影响。邢正在考虑扩大面积。

    宜家甚至在通过其俱乐部扩大自身的影响力，比如实施其企业社会责任方面的计划。面对即将到来的奥运会，曾岚和她的团队们正在筹划的一件事情是，想出一种有效的方法，让宜家的某些会员改掉随地吐痰的恶习。（第一财经周刊）

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