2008 八大变数揭示商界暗潮

    以前的经销商特别是食品经销商在选择产品时更加注重产品的利润成分，业内曾经总结出“三高三低”原则，也就是所谓的“厂家供货价格低、厂家对市场的要求低，首批进货金额低以及厂家的市场投入高、产品的毛利高、年终返利高”这样的“三高三低”能够最大限度地实现代理产品的利润。

    按照这“三高三低”标准，经销商在挑选产品时，无论大小品牌甚至是贴牌产品只要有利润，市场有需求，完全可以纳入考虑范围。然而，随着现代终端市场的不断完善与标准的不断深入执行，各类终端对经销商供货的产品要求标准也在不断提升，“歪瓜劣枣”一律不准上架，有严重信誉度损失的经销商再和零售终端建立合作关系简直比登天还难。在终端门槛提高的外界压迫下，经销商只能提高自身的“准进门槛”。于是，经销商对代理产品的选项标准也随之进行着不同程度的提升。

    而这一变化，在2008年将随着市场准入制度的不断完善进一步加剧，因此，经销商对其代理产品的选择标准也必将进一步提高。

    因此最近两年，行业内开始流行新的“五高五低”选择标准：厂家的市场资源投入高，产品毛利率高，年终返利高，团队操作水平高，费用核销效率高厂家供货价格低，窜货现象出现频率低，团队销售人员流动性低，经营风险低一级退换货几率低。凭借着新的标准，经销商挑选的产品也越来越向标准化方向发展。

    变数三：市场竞争加剧引发经销商外出“圈地”

    经销商的本质是产品的区域性运作者，这也直接决定了大部分经销商只能进行区域性操作。然而随着部分大型食品经销商的不断壮大与发展，其向外扩张地盘的野心也日渐强大。从各地市场来看，目前年销售额达到亿元以上的经销商已经非常多，基本上每个省份都有一两家。这些经销商的下游网络资源、资金实力以及管理能力已经达到了一定水平，使得他们在其所在区域市场已经游刃有余甚至达到垄断的程度，而且他们在外省的资源也正在逐步建立。对于这部分经销商来讲，异地圈地无疑将成为他们采掘新的利润来源的最好途径，但是其中暗含的危险系数也非常高。

    首先，他们应该对所在行业的发展有一个清晰的判断，同行之间的竞争已经相当激烈了，在异地建立网络具备哪些现有的优势。毕竟异地市场与所在区域有着千差万别的不同。哪些区域适合进行圈地，哪些区域潜在的限制条件比较多。这些预备因素都要考虑清楚之后才能采取行动。否则，不但会在异地陷入泥潭，甚至会影响自己的大后方市场，失去根据地的垄断地位。

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