对话实录：团购能否成为陶瓷行业的主流营销模式？

    第二点团购是让消费者花更少的钱买到更多的东西，对于消费者来讲希望所有的厂家和经销商都做，但是厂家和经销商是否愿意做，这个就需要去平衡了。

    东鹏洁具市场部经理古文灿

    【古文灿】：我个人看法某一种市场营销手法或者是营销方式成为一个普遍的现象，成功之后可能成为一个模式，如果这种活动和这种形式失败只能称之为一种现象。现在判定对企业，在其位谋其政，如果能够给企业带来利润，让企业长久生存下去的话，这个对企业来讲是好事。我看《赢在中国》的时候，有一位嘉宾讲了一句话，如果一个企业不可以好好生存的话，就不算一个合格的企业，你自己都不能生存，更不可能为社会创造效益。

    在陶瓷企业来讲，我自己认为建陶行业，消费者是一种学习型的消费行为，包括我们自己在购买，在购买之后才知道原来是这样判断的，砖是怎么样做的，是一个学习型的消费行为，这种学习行为很多是由厂家和商家扮演老师的角色的，包括我们导购小姐也是这样的，这个产品怎么样好，应该怎么样选择，是一个学习型的行业。作为陶瓷行业的营销手法跟营销模式还不会优于其他行业，比如说it、家电、房地产，因为他还没有进入这么高端竞争的层次，所以整个行业包括我们自己本身做营销的，这些手法或者是这些创新性没有太多，所以也没有形成陶瓷营销模式，家电可以拿出很多样板，海尔模式等等，但陶瓷行业现在没有。

    我们在评估团购是否可以成为主流营销模式，成王败寇整个企业经历更长一段时间，总结出来团购是有利于企业发展，而且有利于消费者购买，有助于社会的话，是一个好模式。如果在过程中某些品牌不断涌进，形成短暂或者是相当长一段时间之内大家忽略品牌，进行价格战，就会对整个行业造成影响，不利于行业的发展，就不是一个好的模式，整个陶瓷行业出现某一段时间的现象，这种现象是基于这段时间经济的形势而造成的，可能日后很多人就会在评价和思考。最终做营销的人应该脚踏实地，我们最根本的任务是做零售，是可以量化可以用公式计算的，可以估算的市场，我们在估算市场保有量情况下，怎么样做呢？第一个政府的政策，第二个这个城市化的进程是多少，每年商品房的增加有多少，老城区改造多少，很简单去评估市场保有量，包括某些市场的更换期，这个是可预算的。如果大家都去进行团购，蛋糕这么大，降百分制多少可以拿百分制多少的份额，大家都去这样计算的会不利于行业的发展。消费者每个月一两次团购就等，就会形成一个很奇怪的现象，导致零售市场份额丢失，半年或者一年可以看到。这个就需要企业思考如何衡量团购跟普通零售应该如何区别，首先不能让消费者觉得这样是很大的让利，我们还要再思考，团购的产品是不是要跟零售的产品做区分，首先要有本质上的区别，才有价值上的区别，如果是无区别的话，惯性的思维春节之后两个月就有团购，就会影响正常产品的销售。所以我们做营销的人要考虑这个问题。

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