新产区的零售经销商缺乏保护 三四级陶瓷经销商利润微薄

    周边县市成高安经销商重要分销点

    记者在高安陶瓷仓储中心看到，这里聚集了相当一部分佛山及高安本土品牌，这些品牌的代理商有些直接把销售点设在仓库，专门做批发，有些在瑞州商贸城有自己的门店，零售、批发两种销售渠道。

    据记者一位在当地买砖的朋友介绍，这个仓储中心汇聚了高安几家瓷砖销售大户，每年的销售几千万，同时，建议我一定要采访下中腾陶瓷的经销商赖总。赖总是高安做瓷砖批发最大的代理商之一，也是江西普京陶瓷中腾品牌的宜春地区的总经销，一次性打货款近一百万。记者在其仓库看到，整个仓库面积有几百平米，入门口摆放了目前市场上畅销的抛光砖品种。在采访期间，就陆续来了奉新、余干等地区要求拿货的分销商。

    据赖总介绍，她代理中腾品牌已经有4个多月，目前销售情况还不错，主要是做批发的。因此，高安产区的影响不是很大。目前其下面的县级分销商主要是当地的尖端客户，基本上高安周边的乡镇都有分销点。据一位奉新的分销商说，目前他们县城城市的零售量比较大，同时，今年农村市场销量明显比去年要大，其中普京的布拉提这款砖卖的很好！

    把三四级市场份额留给经销商

    据高安德美品牌经销商文先生告诉记者，江西新明珠在高安这边的运作模式相比其他品牌要好很多，对经销商的保护政策也比较好，现在我们的店已经从80平米扩大到200平米，同时，旁边的五福品牌展厅面积也有几百平米，而且都是根据厂家要求来装修的。

    现在很多厂家都把市场向三四级城市及农村扩张，我觉得很多企业的操作模式都有一种误区，首先，市场向乡镇及农村市场扩张不代表企业直接把经销商辐射到乡镇，可以通过县级或者地级经销商来推广。现在，我们也听到一些经销商说今年销量比去年下滑了很多，生意难做。但是我现在的生意还不错，下面还有7、8个乡镇分销商，包括新街也是我们的分销商，尽管新街离厂家很近，但是他们到厂家拿不到货，这对我们县级经销商就是一种政策保护。而且，这些分销商销量好的一个月有4、5万，如果厂家把这些乡镇分销商的市场份额占据了，那么我们这些县级分销商仅仅靠城市商品房的零售是很难生存的。目前，我们除了下级分销商，在县级市主要以零售为主，工程跟零售的比例是3:7.现在我们县级城市装修主要以抛光砖为主，瓷砖价格越来越透明化，尽管销量增大了很多，但是利润下滑很大，不过外地客户利润还能高些。

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