新产区的零售经销商缺乏保护 三四级陶瓷经销商利润微薄

    据江西新景象陶瓷有限公司营销总经理席珍敏介绍，面对三四级市场这种尴尬的局面，最终还是需要企业来引导。目前，中部产区一些企业开始陆续上仿古砖，这对过去只做低档产品，企业80%的产品只面向农村市场已经有一个大的突破。目前，新景象的仿古砖已经覆盖到全国大部分的一二、三线城市，在中部及西南地区的地级及县级市场都有经销网点，四川、贵州等一些县级经销商都直接到厂家来要求做代理商。仿古砖作为中高档产品，却诞生在曾经一度只做农村市场的产区，如何引导三四级消费市场，让仿古砖进入县级、乡镇市场，这才是企业在三四级市场寻求的突破点。

    高安陶瓷企业经过多年的发展，已经形成了自己的销售模式和市场运作模式，价格促销是三四级市场一种销售模式，三四级市场向一二级市场要求政策，而一二级市场直接把这种信息反馈给厂家，如果厂家顺应经销商的要求，那么市场之间的价格战将永不止息。这时企业就要有足够的底气来应付经销商的要求，做品牌，增加品牌的附加值。品牌代表强势。品牌代表产品质量的长期稳定，确保产品品牌在市场上的份额，进而获得消费者的认可，在消费者心目中有一个良好的形成。

    典型缺乏保护的三四级市场

    随着江西、湖南等产区的兴起，一些三四级经销商因为距离厂家近，大部分经销商都直接到厂家拿货。而一二级经销商因为价格透明，产区辐射范围较小，市场竞争越来越激烈。

    据抚州一位经销商告诉记者，现在产品的销量比去年要好很多，但是同等销量情况下，江西本地企业的产品比广东品牌利润要低。这主要是客户对中部地区产品品牌认知不足，厂家为了让终端经销商推广他的品牌，在终端销售价格更加优惠。农村市场对抛光砖、瓷片等产品需求量越来越大，价格仍然是进入农村市场的第一道关卡。现在我们县级代理基本以零售为主，而乡镇主要是批发。但是同款产品，城市市场价格更加便宜。

    而且在江西产区形成之前，大部分经销商都是做广东品牌，而现在基本是广东品牌跟本地品牌平分江山，同时这也弥补了一部分市场的需求空缺。越来越多的客户开始接受江西、湖南的品牌，以前从没有卖过江西的产品经销商，都开始寻找适合自己的品牌。

    据负责江西欧雅陶瓷抚州区域经理胡先生介绍，目前，三四级市场是典型的没有市场保护的，而且这种现像在高安等中部地区的本土企业中大部分都存在，只要谁打款多，就给谁发货。企业直接把市场网点布局到乡镇市场，价格透明，让很多县级经销商很有意见，这也企业失去很多客户。不过，造成这种现象的还有经销商本身，大部分经销商不愿意跟厂家签订合同，厂家因为经销商销量达不到要求，就必定会寻求其他的经销商。

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