经销商留人用人之道

    巧用福利品

    很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利品可以迎合业务员的单位自豪感。

    警惕激励“三不”

    当然，经销商在激励过程中也要注意做到“三不”：不过度、不重复、不娇纵。

    不过度，指的是激励措施不要做过头，否则，就没了效果。

    有一家酒品经销商为了督促业务员完成销量，提出方案：跑县城的业务员每天必须铺完20件以上，跑乡镇的业务员需完成50件以上，完不成的业务员请大家吃饭，如果大家都完成任务，经销商请吃饭。这个提案一开始就不被业务员认同，勉强实施了一周，业务员铆足了劲地干，销量倒是都完成了，可是都十分不满，觉得压力太大。最终方案不了了之。

    点评：激励的方案首先必须得到大部分员工的认同。富有挑战性的工作可能会激发员工的潜能，但是这并非适用于所有的员工。

    不重复，指的是经销商灵活变更激励措施，让员工有新鲜感。而不娇纵指不能娇惯员工，不能让激励措施成为必然的规则。

    不娇纵，指不能娇惯员工，不能让激励措施成了必然的规则。

    辽宁营口有位张经理生意做得不大，手下有3个业务员。张经理走的渠道主要是大流通，业务员每天需要往下送货。为了激发业务员的积极性，张经理对业务员几乎是有求必应。比如有个业务员和张经理说“老板，我今天看到一条比较好看的腰带”，张经理马上说“一条腰带，小意思，我给你买”。除此之外，张经理经常带着业务员到外面吃饭;看到业务员晚上送货回来很晚，张经理也不忍心把业务员留下来一起清点货物。但这番苦心，并没有换来业务员的“以业绩相报”，反而有个业务员利用张经理不点货的空子偷货。这让张经理很是气愤：对业务员自己是够“宠”的了，说夸张点是要“供”起来了，但业务员为什么就不干活呢?

    中国有句古话叫“慈不带兵”，意思是太仁慈了，不适合带领士兵作战。我们说激励员工是必要的，但凡事都有个度，激励过度反而就是没了激励。这种方法就像一个领导，偶尔一次为了鼓舞士气，请下属吃饭，但这种偶然行为成了必然，某一天领导突然不请了，下属们就会说“领导今天没请吃饭，太不够意思了”。

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