争破6亿关 对话佛山市特地陶瓷有限公司董事长冯红健

    很多这种节能环保的产品，单靠一个企业来做，太困难了。但国家和行业却又很需要企业来做。像一些大的行业，有国家来在预算和技术等方面的支撑，陶瓷行业却基本上来由企业来承担。现在特地尽量尽自身的职责做一些前瞻性的研究。不管怎样，这个项目我们肯定要做，我们已向景德镇上报了相关材料且得到了审批，同时得到了江西省的一些经费支持。

    战略方向：产品整合综合配套

    陶城报：将来你们的企业总部还会设在佛山吗？

    冯红健：对。但是，品牌运作和基地生产还是有所分离的。品牌操作不限制地域，生产基地可以利用节俭资源、接近市场的优势发挥出来，品牌操作可以把研发、策划和销售队伍调配、整合起来。这样佛山就有点总部基地的味道。

    陶城报：仿古砖知名品牌企业金意陶等都开始向瓷片、抛光砖领域发展，反过来，特地是否会加大仿古砖产销的计划？

    冯红健：也会有一部分。要做成行业的一流企业，特地还是要强调综合配套。

    陶城报：仿古砖生产方面对特地肯定不成问题，最大的问题或许还是在终端的展示？

    冯红健：对。生产不是问题，品牌营销和组织策划是一整套的服务。这里面涉及到一个很大的陶瓷经营的特点，从历史发展的角度来看，现在大牌的经销商手里都持有很多品牌，他们会慢慢减持品牌，但会选择最有优势的品牌来做。所以作为单一品牌的多重产品，经销商就会面临取舍的难题。

    而且经营模式是不断演变的。到目前为止，经销商在推广一个品牌，他手里只有一样强大的东西，其它的未必会做得很好。对于企业而已，也很难将仿古砖和抛光砖都做得非常好。“马可波罗”是仿古砖的第一品牌，却算不上是抛光砖的标志性品牌。

    销售网络：去芜存菁 宁缺勿滥

    陶城报：国内经销商从小做大，从单一品牌到多品牌再回归到单一知名品牌或几个相对集中的品牌。

    冯红健：一开始做一个品牌，后来想在产品上互补，譬如先做瓷片后做洁具，或先做仿古砖再兼做抛光砖，在品种上错开，慢慢就代理起多个品牌。在真正运作起来后，经销商就会砍掉部分自认不具最大优势的品牌，但最终也不至于只剩下一个，绝大多数还是选择数量不多的几个大品牌。

    陶城报：您如何看待特地的营销网络建设？

    冯红健：我们在一线城市站住了脚，譬如广州、深圳、上海、北京和成都，尤其是上海，华东地区有几个台资大品牌盘踞，我们作为广东品牌能在那里分一杯羹是不容易的。

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