争破6亿关 对话佛山市特地陶瓷有限公司董事长冯红健

    陶城报：这样对辐射华东区域很有利。

    冯红健：以上海为中心，辐射杭州、苏州、无锡、南京、宁波等发达城市。我们采取的是和上海经销商打包合作，用他们带动周边区域的其他经销商。

    陶城报：在中心城市树立区域标杆，做强品牌影响力。

    冯红健：相较一般品牌全面铺开、遍地撒网，动辄发展数百名经销商的常规做法，特地在网络建设方面一直以宁缺勿滥为指导方针，主张先做好基础工作，把重点区域市场做深做透，实行以点带面、纲举目张。特地对经销商的挑选较为严格，不仅要求经销商具备良好的经营硬件（资金实力、营业场所等），而且对经销商的经营软件（经营理念、公关能力、管理水平等）也极为看重，正因如此，特地目前在全国各地的经销商数量，但现有经销商的质量却普遍较高，

    构筑了一个良好的网络发展平台，并因此避免了一些品牌招商心切、良莠不分的弊端，一下子吃成个胖子，却外强中干，之后要花更多的人力、物力去瘦身，这种做法实则对品牌的长远发展弊大于利。在今年市场竞争态势比较严峻的情况下，特地依然坚定不移地优化整合自己的网络资源，淘汰了个别与特地的发展思路、经营理念不一致的经销商，扶持并培育了一批优质的经销商，在经销商数量的情况下，特地的终端业绩却稳步提升。

    兵分两路：“进城”和“下乡”

    陶城报：国内销售突破第一个瓶颈后，特地如何抓住国家在推进城市化进程方面的利好政策？

    冯红健：城市化建设是一个大的趋势，这点对陶瓷行业是很有利的，特别是中高档品牌的陶瓷。陶瓷营销有两种做法，第一下乡，第二是进城，如果进城这条路走对的话，那么中高档的产品销售前景就乐观了。政府现在也推出了一些政策，比如成都现在解决农村人口转移户口的问题，广州也解决他们的医疗保险问题，很多城市陆续地开始做类似的工作。这些政策如果实施了，可以加快城市化的建设，对陶瓷行业的发展有很大的帮助。特地在标杆城市已经站稳脚，下一步会往下走，就是往城镇，三、四级市场去发展。假设货运做得好，那么我们的销量将会呈现剧增趋势。

    陶城报：现在一般县级经销商年销量有多少？

    冯红健：大概有100多万元吧，但与我们不一样，没上300万元我们是不会签的。大家的模式可能不一样。中、低档定位企业追求数量多，经销商质量不高没问题，。

    陶城报：特地现在有多少专卖店和经销商？

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