DOOA温州总代理张总访谈

    张总：对，渠道价值链上的成员之间永远处于价值博弈状态，如果一旦某个成员的价值输出与价值回报失去平衡，渠道合作的生态平衡就会被打破。针对严峻的市场形势，双方只有通过“联合”，进行一体化运作，做到分工明确，资源互补，共同把市场蛋糕做大，才能实现互利互惠、共赢发展。厂商相互内斗和拆桥，只会让本已寒冷的冬天更加寒冷，要有足够的信心和力量凝聚人心，做到整个厂商团队心往一处想，劲往一处使的局面，统一行动，最好的办法就是战略协同，做好协销渠道模式对接。

    记者：来采访之前，就初步了解过DOOA，听说DOOA是很少做促销活动，算是行业内的异类。并且在终端一直以高端的形象出现，我想问一下，DOOA不做促销，如何在当今市场环境下求生存并发展这么好？

    张总：每个品牌都有其适宜自身发展的生存模式。高端品牌战略一直是众多品牌不懈的追求。一般来说，定位于高端的产品会体现出诸如价格高、利润高、产品质量相对较高，但目标客户较少、需求较少、销售量不高等特点。虽然高端产品的销售量没有中低端产品高，但如果占领高端市场的一部分市场份额的话，那么它也足以使一个企业生存下来并追逐到理想的利润。另外，高端产品代表着高端品牌，高端品质，和肩挎LV包使消费者拥有一种优越的心理一样，经营一个高端品牌也会使经营者产生无与伦比的优越感。

    DOOA产品从开发设计到销售的各个环节都要考虑到品牌，都要以品牌建设为目的，都力求使其物有所值，并向消费者需求靠拢；高端产品的价格也会考虑到产品的成本，尤其是高端产品作为礼品的时候，精美高档的包装可能占到产品成本很大一部分份额，但更多的时候，高端产品的定价会运用需求定价法，会关注市场需求，差异化竞争在高端产品中更容易体现出来，当某一高端产品找不到可比对象的时候，其价格的制定则会更随意些，企业期待的高价可能更容易如愿以偿。所以它已具备成为高端品牌的实力。

    记者：最后我想了解一下，张总对于DOOA总部有什么要求，或者有什么需要改进的地方。

    张总：希望总部多举行和开展一些厂商联谊会，我们经销商之间也可以进行观摩与交流，增加“商商、厂商”之间的交流。某种意义上说，我们不仅需要好的产品，更需要的好的理念。

    记者：非常感谢您百忙之中回答我的提问，跟您也学习到很多以前不知道的东西，祝您事业更上一层楼，DOOA在温州的影响与日俱增！

    张总：谢谢！

    作者:杜拉格斯

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