访博华集团品牌运营总监叶之锐

    【 www.FsTaoci.Com 】把“人”做好方可决胜终端——访博华集团品牌运营总监叶之锐

    提示：终端，是企业营销渠道的最后一环，是企业产品的最终表达，同时，也是产品流向市场，形成消费的最后一处屏障。许多陶瓷企业都拥有自己的终端，但是，如何有效的管理终端、发展终端，便成为众多企业发展的瓶颈。美家网在“五一”黄金周之前将进行一个“企业如何决胜在终端”的专题采访。

    【时间】：2010年4月24日

    　　【地点】：广东博华陶瓷有限公司

    　　【嘉宾】：广东博华陶瓷有限公司品牌运营总监 叶之锐

    　　【主持人】：美家网实习记者 卢美珠

    　　【美家网】：品牌要实现销售目的，绝大部分依赖终端的表现。您可以给我们介绍一下目前博华在终端市场的表现吗？

    　　【叶之锐】：我们博华旗下有五个品牌，虽然各个品牌发展的阶段不一样，但是我们都非常重视终端建设，因为从商业操作来看，我们明白终端的意义。几个销售渠道中，你不要看工程走得很快，量很大，其实除了靠关系，很大的一部分还是要靠终端，我们要以终端为一个前线阵地，因为无论是零售、家装或者团购，最终都是在终端成交的。终端就是品牌，是一切渠道的基础，好的终端形象、管理、服务会增强顾客和我们在其他渠道合作的信心，所以我们一直都重视终端的建设，这是我们对终端的重视和理解。

    　　在终端建设方面，我们采取了一些措施。首先是展示，不光要设计好、还要维护好。例如我们样板间的灯光和配饰的摆放和卫生。其实你们知道一个展厅里最重要的配饰是什么吗？是“人”！即是我们的导购。无论是导购的形象、修养水平、专业知识和与顾客的沟通能力都是非常重要的。所以我们有专门的培训部门，对导购的培训从未间断，我更是出差到哪，培训在哪。企业品牌归根到底是“人”的竞争。

    　　【美家网】：那么您认为要决胜在终端的关键是什么？

    　　【叶之锐】：如果要提升到“决胜”成面”的话我觉得是“观念”。刚刚说到的展厅装修、导购素质等等的，其实每家企业都在做，大家都在重视，但是可能做的程度不同，所以这过程我觉得观念是至关重要的。其实成交常都是在终端实现的。但是现在的导购大都比较麻木，就像摆摊卖水果一样，顾客进来买不买都是正常的，只是抱着美好的愿望希望他们会买。其实人的行为是受思想和决心制约的。我们想把导购培养成为 “狙击手”。现在他们就像持着步枪的普通步兵，看到客人就扫射，子弹是无限的，但是成交机会却是有限的。但是我们知道狙击手的每一粒子弹就是一条人命，抢一响，不是你死，就是我亡。我们说到要决胜，那么“狭路相逢勇者胜”.我们知道逛陶瓷市场的人一般都是想买砖的人，起码是有这种需求，在这个同质化十分厉害的市场中，在价格差不多的条件下，为什么我们不能让他们选择我们的产品呢？基于这点我们也要做一些引导，激发他们的需求，我们要认定他们是可以消费我们产品的人，搞不定他们是我们的问题。我们要有一种必胜的信念，勇于将每一个进店的顾客拿下，把他们当做是最后一个顾客，决胜终端也需要这种精神。

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