李丹锋:建材超市加快“多级营销”渠道的建立

    【 www.FsTaoci.Com 】李丹锋：曾服务于华耐陶瓷集团、华美乐建材超市、惠泉建陶集团、百安居建材超市、现任佛山欧神诺陶瓷股份有限公司全国超市部经理兼沪苏南大区经理。

    日前，记者对他进行了采访。

    陶城报：作为一种新兴的销售渠道，进入建材超市的门槛高吗，费用高不高？

    李丹锋：其实建材超市在中国已经不是一个新兴的销售渠道，从1996年年底天津家居建材超市第一家店——天津东丽店开业，到现在差不多有14年历史了，在这14年时间里从开始的星星之火到2004年的高速发展以及到2009年后到现在的“业态危机”，作为建材超市它已经逐步趋于理性，成为建材行业的一个常规的销售渠道，或者说是众多销售渠道的一个补充渠道。至于您说的建材超市的进入门槛高吗以及费用高不高这个问题，我在2006年当时正在建材超市工作，也曾经接受媒体采访时说过，这是一个辩证的问题，作为建材超市不是什么品牌都去引进，他一定会考虑到品牌很多的自身方面，比如，品牌的知名度、创新能力、产品个性、全国物流配送能力、厂家实力、厂家及经销商的综合素质和超市操盘人员的水平等等。但是，反过来说不是所有的建材品牌都适合超市销售。比如，有的厂家实力很小，产能不足，经销商及物流配送网点不能全部辐射、没有专业人员操作等，就根本无法与超市去合作及对接。有的厂家实力很大，品牌知名度很高，全国传统渠道销售非常强势，价格体系比较完整，网点专卖店面全国覆盖，那么他也不会看重超市这个销售渠道。至于费用问题，在保持基本进店费用全国力求统一的同时，其他的费用也是因人而异，但这种费用我认为不是很高，占不到总销售的10个点，而且它是一个“水涨船不高”的过程，就是说，费用是一定的（不含返利和EPOS毛利），销售越多，代摊的费用就会越少。

    陶城报：与传统建材市场相比，建材超市的核心的竞争优势在哪里？

    李丹锋：这个话题是当前很多建材企业，尤其是陶瓷卫浴企业很具有争议和讨论的话题。结合自身的工作实践，我先后从本土的外资的建材超市的集团采购商到商店销售商、从建材超市的终端服务商到厂家的供应商，从建材超市的操作人到传统渠道的业务人员，这整个环节我都经历了，也对建材超市及传统建材市场比较熟悉。总体归纳以下几点：1、一站购齐、明码标价、统一结算、统一收银、无理由退换货、买贵补差价等服务理念；2、价格实惠、质量保证、服务周到、环境优雅、配套齐全、选择性强、管理规范等硬件优势；

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