李丹锋:建材超市加快“多级营销”渠道的建立

    陶城报：陶瓷企业进入超市有哪些好处？哪些品牌和产品适合进入超市？进入超市的程序是怎样的？

    李丹锋：陶瓷企业进入建材超市的好处我个人觉得好处是比较多的，主要表现在以下几个方面：1、彰显品牌实力；2、传播品牌广告；3、增加销售网点；4、推广品牌内涵；5、展示产品个性；6、吸引工程团购客户；7、学习先进营销理念；8、提升销售业绩；9、补充渠道竞争；10、分散经营风险；

    至于那些品牌适合进入建材超市，上面我都讲过了，没有绝对的概念，我个人认为最主要的还是自己品牌适合和建材超市需要。比如，品牌实力较强、经销商队伍整体素质较好、全国经销网点覆盖较多、生产较为充足、产品线较长、有自己的产品特色，想长远做品牌的企业都可以进驻建材超市，当然，也有很个性的产品和专做超市专供的企业也可以进驻。

    进入建材超市的程序，其实很多一二流的企业都在做超市，那么也有的想退出建材超市，后来者也有想进入建材超市的。建材超市的进驻流程相对比较规范，细节很多，我这几年一直在整理和总结全中国所有建材超市的流程规范，正在准备写一本叫《中国建材超市XX》的书，在这里就不多谈，简单的一般分为几个步逐：先全面了解超市整体状况、运作模式、各项费用、付款状况、内部架构、沟通成本；再评估自己的品牌或产品适不适合进入建材超市销售，因为不是所有的品牌与产品都适合超市渠道的，如果适合，列出产品清单和计划销售价格；然后与建材超市采购经理进行充分的沟通和谈判并签订协议合作协议；最后是按照合同做好各项售后服务和物流配送。

    陶城报：欧神诺陶瓷是什么时候进入这一领域的，目前在这一领域销售业绩如何？

    李丹锋：欧神诺陶瓷最早可以追索到2000年开始进驻建材超市的，当时主要是代理商在做，那么2002年底欧神诺陶瓷正式以厂家的名义与全国各大主流建材超市展开合作，这在陶瓷行业也是最早进入建材超市的陶瓷企业之一。到后来这么几年，由于我们公司高层的重视，营销策略得当，和像北京华耐、广东惠泉、昆明泰格、杭州乐普等优秀经销商的不断努力，我们的建材超市销售业绩年年增长，主流建材超市网点全国覆盖。就在2009年“建材超市收缩年”时，我们的业绩也是增长的。同时，我们欧神诺公司创造了行业首家一年一度的建材超市渠道会议——“欧神诺全国超市经理沟通会”，已经举办了四届。

    陶城报：目前，传统建材市场很红火，建材超市好像有点冷清，听说不少建材超市都处于亏损的边缘，有的高管被迫离职。那么，是什么原因造成这种情况的？

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