汇亚陶瓷罗勇：以变革挑战危机

    《陶瓷信息》：您认为，当前陶瓷企业要打开二三线市场应该具备哪些条件？

    罗勇：在二三线城市打开市场，要求品牌性价比非常高。而且，一线城市与二三四线城市市场结构差异很大，对经销商的实力及经营方式的要求也不同。

    一线城市的市场结构主要是按照商圈划分的，分成几个版块，最少有五个市场，且鱼龙混杂。当地经销商运营成本压力很大，如果要打造品牌，无论能否盈利，大部分市场都要进驻，以一个大店作为当地总部，在其他商圈布局更多网点。二线及三四线城市资源相对比较集中，很多只有一两个市场，经销商更易操作，一般可以一店定乾坤。

    与此对应，不同市场的消费行为也不同，相比于一线城市，二三线城市较小，消费者选购方便，一般会上门选购，而一线城市消费者往往会事先通过网络、朋友等渠道了解各个品牌，做足功课后再选购。

    因此，品牌在这些城市的推广方式同样应该区别对待。

    《陶瓷信息》：那汇亚在二三线城市是怎么推广的？

    罗勇：我们今年“龙腾虎跃”打造样板市场的活动重心就在二三线城市。

    基数越大，增长越困难。相比于成熟的市场，这些城市最容易突破，操作也更容易，稍有动作就能造成很大的影响。而且当地经销商相对保守，营销方式比较落后，以新的优秀营销理念操作，很快就能拉升市场。

    《陶瓷信息》：目前，很多企业都盯着二三线市场这块蛋糕，其中的竞争也很大，汇亚凭借哪些优势在这个市场的竞争中胜出？

    罗勇：目前陶瓷行业普遍存在的渠道结构有三种类型。第一是经销商直接与厂家签约代理，没有中间环节，完全扁平化。第二是省级代理或者地级市代理，再进行分销，分销商与厂家不发生直接关系。第三就是分公司制。汇亚采用的是第一种结构，由于没有中间环节，经销商与厂家直接对接，这种结构具有反应迅速、价格优势等先决条件。

    另一方面是产品优势。就产品结构而言，汇亚的高、中、低产品配比一直都比较合理，今年又专门针对二线及三四线城市研发了相符的产品，其性价比非常高，在相应市场具有强大的竞争力。

    今年汇亚市场部的推广方式、对经销商的支持方式也发生了很大的改变。我们总部的销售、设计、策划等成员完全走在市场前线，实地帮助经销商做活动、策划，直接辅导并经常培训当地员工。对于成熟的大企业，这种方式可能并不新奇，但是行业内大部分企业没有做到这种程度。

    《陶瓷信息》：汇亚提出了“铸剑12、砺剑13、亮剑14”的三年计划，铸剑12的过程已经过去大半，今后汇亚还会有哪些举措？

    罗勇：今年主要是在打基础，并让经销商跟上总部的思维与步伐。今后，仍然是围绕“产品、门店、渠道、推广、服务、团队”等方面提升，进一步加强今年的工作，实现“砺剑”强化，等待“亮剑”收获。

    文/《陶瓷信息报》记者：聂文婷

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