江门家装建材市场竞争白热化 实力商家静待洗牌

    ■历程 建材商从被动配合到主导模式

    回顾历史，名林装饰设计项目总经理林建宏笑言：“其实上世纪90年代，人们也仅有装修概念，没有装饰理念，头顶一把大风扇，有凳有桌有床基本满足需求，所以当时只需要找装修师父铺水泥和做木工即可。”这也意味着装饰公司是后来的衍生物，十多年前，只要人们购买了房子，都基本会投入装修，由相熟的朋友或者装饰公司跟进。

    广东东鹏陶瓷江门总代理销售经理徐豪表示：“十几二十年前，人们在装修方面的消费理念和现在并不一致，以前客户要求先出图纸、确定水电，再挑选材料。而建材商就抓紧时机向装饰公司拿资料，计算好尺寸，再向客户销售自己品牌的建材。”总体而言，建材商在较早前需要依赖装饰公司的客源，花语礼仪广告中心负责人严志坚一语中的地表示：“以前是装饰公司作主导，建材商被动配合。”

    据严志坚回忆，早于十年前，一批外省装饰公司进驻江门家装建材市场，用广告买来与客户见面的机会，其营销方式给长期扎根江门的家装建材行业提了醒，部分江门本土商家表示，应当向这批外省公司学习一定的营销策略，过去江门商家埋头苦干，扎实了装修本领，但是面对瞬息万变的经济社会，广而告之的宣传手法屡试不爽，酒香不怕巷子深的观念似乎已不适应市场需求，适度而又合理的包装反而能够让大众欣然接受。

    近两年，砍价会作为一种新型的购销模式在国内各大城市暴风雨一样地普及开来，广东东鹏陶瓷江门总代理总经理李伦旺指出：“去年7月我们东鹏瓷砖所在的冠军联盟搞了一次砍价会，后来发现负面影响较大，此后再也没有举办过砍价会了，因为砍价砍得过于厉害，对我们商家而言，杀伤力是挺深的，所以之后我们联盟都是以团购会形式搞活动为主。”而今年，不同名号的建材联盟如雨后春笋般不断涌现，似乎佐证了团购会模式可以成功复制的概念。

    而在砍价会、建材联盟不断涌现的情况下，过去一直处于主宰地位的家装公司景况如何？徐豪笑言：“一直保持良好关系，不能说脱离了装饰公司，但又的确没有以往般依赖。举个例子，现在许多业主未收楼就已经计划给新居制定、购买材料，随后才找装饰公司出图纸，不少人正是冲着联盟的优惠方案进行超前消费。”

    严志坚则表示，建材商家众多，装饰公司也不少，加之现在市场上有各种各样联盟，为了避免摩擦，部分建材商甚至不让装饰公司加入联盟，但是随着时间推移又出现了新的问题，“当一个计划装修的业主在同一联盟里购买了不同建材后，他就会心生搭配疑惑，例如所挑选的橱柜是否与瓷砖颜色衬搭，所选择的墙纸又是否适合新居墙面等，对于这些装修问题，业主就会希望有设计师告诉他如何合适、如何搭配的问题，因而慢慢地部分联盟也会考虑让装饰公司进入。”

    而名品花语商家联盟与市面上的建材联盟有差异化，平添了策划公司，作为牵头人，严志坚始终认为，单是装饰公司及建材商家的联合，可能容易出现工程洽接问题，而现在多了像花语礼仪广告中心作为策划者，能够充当业主、建材商、装饰公司的协调者，真正实现业主轻松拎包入住的愿景。目前像这类家居策划中间介质的运营中心在江门并不多见，徐豪说：“花语是我接触的第一间也是我目前所知道的第一间。”怡景湾业主何先生年中曾把新房作为合作板房，交由该联盟负责，他表示：“如果在装修过程中遇到任何不妥问题，我都是直接找严先生，让其从中协调。”

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