顺德罗浮宫家居卖场的“不扩张战略”

    相比全国连锁家居卖场，各地的地方卖场在营销模式上做得更有特色，例如罗浮宫的营销战略是营销服务化。

    营销界有一句话：营销的最高境界就是服务好你现有的客户资源，让他们给你带来口碑、带来客户。罗浮宫家居经营了十多年，积累了国内外上百万家高端客户资源，如果能够有效挖掘、利用好这些资源，这将会来给罗浮宫家居带一个巨大的消费力量。因此，不同于其他卖场千篇一律的价格战，罗浮宫家居的营销服务化是围绕高端的客户服务、客户口碑来做。具体可以举两个例子来分析：

    第一个例子：2012年，在其他商场都以爆破、砍价会、价格战的方式在促销的时候，罗浮宫家居却独辟蹊径，在全国各省开展了一个“贵宾月”活动，邀请一些新老顾客前来参加，当时所有预约的客户均可享受机场接送，更有机会获得南粤美式、五星级住宿、往返机票报销和万元现金，把每一个客户都当作最尊敬的“贵宾”来服务。据了解，这个活动开展第一个月，电话网站预约人数就突破1200人，其中老客户占78%，新客户占22%，当月成交的预约客户超过32%，客户平均成交额超过30万元。因此，不做价格战，服务营销也可以深度“挖金”。

    第二个例子：罗浮宫家居把商场打造成了一个旅游景区，2012年9月罗浮宫家居获评国家4a级旅游景区，成为全国首个4a级景区的家居卖场。罗浮宫家居集团总裁陈桂芳曾表示，“传统意识认为景区一般是看风景的，而好的商业模式也可以成为商业旅游景区。我们要打造中国商业旅游的新模式，将旅游、购物有机结合，提供给客户1+1>2的一种价值，感受世界主流的家居生活文化。”显然，将营销与旅游服务结合起来，也是罗浮宫家居营销服务化的创新模式之一。

    由此可见，罗浮宫家居的营销思路一直是定位在最高境界来做：服务客户。而这也正是许多地方卖场最大的竞争优势，因为一般地方卖场都是当地的老品牌，经营时间比较长，积累的客户也比较多，如果能把这些老客户都盘活起来，威力将不可估量。

    小不一定没有活力，也不一定没有竞争力，作为地方卖场，虽然不能跟全国连锁卖场比规模、比扩张速度，但是可以比活力，可以比生命力，也可以比单店竞争力。因此，地方卖场可以做得小而美与优而精。

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