如何有效进行经销商的调整

    【 www.FsTaoci.Com 】随着渠道变革的不断深入，无数专家发出了“经销商路在何方？”的置疑，并为经销商的前程出谋划策，好像一夜之间经销商的角色就将从市场上销声匿迹。虽然不可否认，在大连锁的高歌猛进中，经销商这辆昔日辉煌一时的销售战车，已被折腾得嘎嘎作响，甚至在某些区域，已经人仰马翻。但中国市场的复杂性决定了多种渠道并存的可能，目前除了走直销模式为数不多的厂家而外，经销商在绝大部分的市场依然发挥着不可替代的重要作用。

    在新的竞争形势下，许多经销商依然还是难以驾驭的一匹“烈马”，如何将经销商这匹“烈马”驯服成一匹纵横市场的黑马，市场上“马”就这么多，竞争又这么激烈，如何才能得到一匹好“马”？得到后，这匹“马”磨洋工、不听话，不能发力狂奔，又将如何驯服？而不是让其沦落成病马或死马？笔者拟通过经销商的选择和调整这两个方面，以多年实战的经验谈谈对经销商的管理之道。

    第一、经销商的价值

    1、取款机功能：为厂家发展提供资金支持。资金于企业，就如同人体所需血液、机器所需润滑油。没有了血液、润滑油的“滋润”，身体不可能健康，再庞大的机器迟早也会崩裂。钱从哪里来？经销商就是一个优质“血源”，一棵茂盛的“摇钱树”，它为企业发展注入源源不断的新鲜血液。

    2、储水库功能：为企业提供仓储支持。如果将渠道比作是灌溉系统，经销商就是系统中一个大容量的中转储水库。一方面，不断“分流”企业生产的产品，减轻厂家巨大的库存压力。另一方面，不断对下游网络和终端进行 “灌溉”，及时满足各方需求。

    3、信息员功能：为企业决策提供信息支持。企业决策的依据是什么？信息！最好的信息从哪里来？从市场一线来！如果把营销比作一场战争的话，经销商就是奔走一线的侦察兵，他能随时将战场前沿动态、状况及时向后方指挥中心—厂家汇报反馈，厂家以此做出相关决策。

    4、播种机功能：为企业提供网络支持。一个产品要实现销售，需要做两件事情：一件事是将产品最大限度的铺到消费者的面前，俗语说“你有世界上最好的产品，有最猛烈的广告支持，如果消费者不能在终端见到它的话，还是不能产生销售”。要想将产品以最快的速度、最小的代价铺到终端和消费者面前，如果能借助经销商的网络力量，对市场进行播种和覆盖，则能事半功倍。

    5、宣传队功能：为企业提供推广支持。作为一个厂家，如果你的品牌没别人响，价格比别人高，促销没别人多，政策没多大优势，资源又不是很多，凭什么让渠道支持你？凭什么让消费者买单？一个普通的产品，要想在市场丛林中拥有立锥之地，甚至扬名立威，离不开经销商的摇旗呐喊和鼎立助阵。

    6、搬运工功能：为企业提供运输支持。把货从厂家提回来，又及时输送到终端，大家称之为“搬箱子”游戏。对企业来说，网络可以自己建，信息可以自己搜，市场推广也可自己做，惟独这搬运工的活做不了，不是不能做，而是成本实在太高。下游网点要两台货，经销商随便搭点别的货就能送下去，你厂家能送吗？成本多高？很多经销商抱怨“自己干的是牛马活，拿的是搬运工的钱”，殊不知这就是你被厂家看中的usp（独特销售卖点）。所以这箱子不但要搬，更要琢磨如何搬得更有技术含量，节省成本。

    7、救火队功能：为企业充当救火队员角色。你来我往的商业竞争中，台面上刀光剑影，私下更是暗流涌动。谁能保证在业务工作中，会一点问题不出，一点麻烦没有？厂家虽然强势，但很多时候鞭长莫及，别人的地盘自己做不了主。经销商在当地一般都具有较深渊源和背景，厂家搞不定的事情，在他们手里，就能化干戈为玉帛。

    区域市场销量的提升，一般有两种思路：一是挖掘现有网络潜力，这也是我们大部分业务天天做的事情，勤勤恳恳跑网络，辛辛苦苦做促销，期望有一天把客户培养成参天大树，以后背靠大树好乘凉。还有一种思路，就是通过市场结构的调整，达到优化渠道结构、提升增量的效果，而这其中，经销商选择和调整是重中之重。

    第二、经销商调整原因

    1、 公司优化市场结构的需要：如果市场掌握在几个大户和经销商手中，不是重心太高不能实现对市场的深度覆盖，就是大户挟市场以令厂家，厂家非常被动。如果网络和终端全部由厂家自己亲力亲为，运营成本又难以负担。市场只有在动态的调整中才能日趋合理。

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