无锡惠泉美居吴彼：大转型时期陶瓷经销商的新思路新模式新举措

    【 www.FsTaoci.Com 】2017第二届全国陶瓷卫浴经销商大会/2017中国建筑卫生陶瓷品牌大会暨经销商大会于中央电视台梅地亚中心演播大厅2017年4月9日在中央电视台梅地亚中心演播大厅举行，无锡做得最好的陶瓷经销商代表无锡惠泉美居董事总经理吴彼给大家分享陶瓷经销商的新思路新模式新举措！满满的干货！

    吴彼：内外兼修 所向披靡

    尊敬的各位领导、来自全国经销商朋友：大家上午好！

    受中国陶瓷家居网李总邀请，今天非常荣幸能够来到北京原中央电视台梅地亚中心跟大家一起探讨。刚才回头看了一下，有相当一部分人在玩弄手机，很多人说现在手机成为人体割舍不掉重要的器官，大家汇聚到这里，李总跟我讲说吴总尽量带一点干货，我说干货我不敢保证，我尽量不把大家讲睡着。为什么这么说？我们这个行业竞争特别激烈，我们精神压力很大，精神压力大晚上睡不着，晚上睡不着白天睡不醒，开会是特别累的事情。我把无锡市场实际操作想法和行动给大家汇报一下。按照正常课题是一个半小时到两个小时，我只有三十分钟，大家只要用心听、用笔记，回去应该可以马上落地和执行，而且马上受益。

    我们都是做建材流通行业，李总说大部分做瓷砖、卫浴，无论做什么属于建材家居，做建材家居最重要流通资产是什么？回答五花八门，有人说是库存，无锡平均苦孙1200万左右，比如说我们的店面，很多人投一个店，前年在无锡投了一个店1200平方米，投入800万，还有一些店投1000万、300万，这些是我们的资产。我们做这个行业有很多应收款，这也是我们的资产，包括我们的渠道也是我们资产。但是对于我来讲，我是这样去理解和认为，对于我们最重要的资产应该是我们自己的团队。

    我们看看现在目前做这个行业面临的现状？我们发现最用心及昂贵应酬投入往往花在外部，对于我经销商来讲什么叫外部很多作为上游工厂的领导，我可以告诉大家，我们陶瓷这个行业是不是这样不知道，最起码我做这个行业是这样的。我们工厂老大太湖三白、无锡好吃的小龙虾，领导来了我要接待，处于礼貌和工厂搞好关系。我们的卖场拿一个店我们要花很多的精力、很多的应酬，要给、要送、还排队，还不一定拿得到，去年在无锡拿一个店，当时花了好多精力，很多人在抢这个店。我们渠道很多人都知道，做建材要和设计师、装璜公司老板打交道，我们花费很多心血。之前我听说我的很要好的朋友那一天晚上请设计师吃饭，第二场，第三场，哪一天花4、5万费用喝了三场酒。我们店面装修没有2000一平米装不了一个店，我投入一号店里面全进口的，家具配的最高，花6000元一平方，软装加硬装。我们花了很多时间、精力、应酬、费用。中国有一句话说的非常好，叫攘外必先安内，我们对外部花那么多精力，什么是最重要的，所有业绩、利润和客户满意度，一切的一切究竟是内部从外部延伸，还是外部到内部延伸。我非常认可一句话攘外必先安内，我们自己团队的成员是不是也像对工厂、渠道、卖场那么重视，我相信各自内心当中都有一杆秤。

    在这里跟大家分享一个案例。这个设计师跟我差不多六年半左右，他叫黄磊。我做一号店之前，他的技术很过硬，设计能力很强，在无锡不是最强也是前三的。但是这个人情绪化很严重，动不动闹离职，搞的我很痛苦。一号店做完了以后，几个设计师很辛苦，店用两个月时间，一千多平米店从内到外装修，很多设计师住在店里面，早晨洗把脸就这样干。我当时感到很辛苦，犒劳一下兄弟吗，我把他们带到上海有三个设计师，还有我的副总。我们4、5个人到了上海，我定了上海在浦东一个国际型酒店，我相信很多老板也住过叫丽思卡尔顿，有180度全江景房，我是vip会员，打完折3300块钱左右，我搞了几个房间。对于他们收入来讲，一年十几二十万的收入，别说国际型五星、四星对他们都是奢侈，那天正好是他们生日，我们就在浦东丽思卡尔顿做了一个小party，当时他特别感动，花的钱应酬设计师、应酬卖场、工厂领导的钱一点都不多，花了2万块钱左右，回来的路上他就发了一个信息给我，他说彼哥非常感谢，这辈子兄弟跟定你了。对于我来讲也没有做特别别出心裁的世亲，只不过住了国际五星级酒店，吃了一餐饭，过了一个生日而已，这个事情在他内心深深有了一些感动。所以说自从那一次以后，我可以告诉大家，没有提过离职，而且各个方面的责任心比原来强很多。这个事情对于我的触动会非常非常深，这几年就在整个团队这一块，当然外部工厂领导我们也要接待，我们该拿好位置的时候，卖场该应酬还要应酬，渠道还要去做，但是我发现这几年我们经营的核心逐步把它回归到团队的内部建设。

    再给大家分享一个案例。我们所有的同事过生日的时候，人事都会有一张员工生日贺龙、生日红包、生日津贴、当天可以休假，就是那么一些简简单单的福利，但是你假如说去做或者每年坚持去做，你的员工心一定是暖暖的，当你员工心是暖暖的时候，我相信你团队的战斗力一定不会差。

    第三个案例，我发现对于我们很多同事，他在一个公司或者在一个经销商那里做了多长时间，几周年纪念，印象特别深刻。后来以后我们他把入司周年时间也做了一个编辑微信给一个周年的小礼物。我在无锡的排挡也是我无锡公司的股东，他跟了我十年的时间，他正好4月7日入职10周年，我们人事编了短信把图片附上去，感谢你对企业十年的付出，朋友圈是自媒体，不亚于当地电视台影响力，这个东西感触给大家非常深，他会有成就感，他会更感恩。

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