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无锡惠泉美居吴彼：大转型时期陶瓷经销商的新思路新模式新举措2017/4/14 [访问本页PC版]无锡公司现在有130几号人，每年以一次、两次最多不超过三次做集体性活动。人多分成若干小组进行小组聚餐和小组活动，十个家庭或者五个家庭一起活动，无锡做三个品牌，跨品牌交流很多，相关部门交流多，这样增进大家的感情，让大家效率更高一些。尤其是做我们这个行业，我们团队平均年龄29岁，偏年轻化，年轻化要想有战斗力，团队必须要多做活动，我说的活动不是促销活动，现在普遍促销活动做的太多，真正团队的团建活动做的太多，这就为什么你的团队战斗力不足，非常疲惫。 我们团队会定期爬山、徒步文化。每个月带着我的中层团队去爬山每个月一次，我们的徒步是每个月雷打不动一次。无锡建材行业老板算过一笔帐，他说吴总按照你每年业绩基数，你们平均一天业绩定单你们公司30万到40万左右，你把团队拉出去徒步，一年又12次徒步，你每年会损失360万到480万的业绩。我说我和你算帐不一样，我说一年要增加500万的业绩。我说团队天天搞促销和活动，团队建设活动增进了大家的感情，大家得到了放松，大家效率会更高。这是真会算帐和假会算帐里面天壤之别，现在已经举办十几届，开年两个月做了两次，一帮年轻人大家每次徒步举例18公里左右，非常好。 n年前我们在无锡创立员工关爱基金和慈善基金。员工关爱基金每年我会拿出当年利润的固定比例放到同事家里面发生重大变故，家里有什么特殊困难，我们都会在关爱基金分不同情况拿出一定的比例进行资助赞助，这个在企业内部资助和赞助不少人。慈善基金是对外的，每年有助学活动和慈善活动。每年定期举办温暖上学路，2013年去了四川雅安，2014年去了云南腾冲，2015年去了张家界，2016年去了青海。公司成立义工队，派义工代表去偏远山区做慈善活动。包括在无锡本地每年夏季的时候，我们会关爱一些环卫工人，我们他把称为马路天使，在我自己店的门口关心关爱这些最弱势的群体，给企业内部员工带来正能量。 简单来讲好老板前提一定要是一个好人，我们很多经销商老板可能有的喜欢喝酒，有的喜欢应酬喝醉了以后，我们这个行业经历过大部分都是个体户，老板、老板娘经常出现承诺不兑现，老板喝醉以后到店面说给员工加工资，第二天又不加了，老板去夜总会一次花好几万，这种形象都是负面的。怎么在员工树立正能量的形象，正能量一定是表里如一，不能表面正能量，背地里不正能量。让企业充满正能量提高团队竞争力及幸福指数核因素，我们所做这些不难，资助学校、养老院、关爱马路天使不难，老板一辆车几百万，为什么不拿出领头激励团队、树立形象、起到很好的效益，这是大帐和小帐。 今天分享ppt的题目叫撃谕饧嫘蓿蚺覕。对内修最核心一定是你的团队，我们经常讲的几个满意度：客户满意度、员工满意度、股东满意度、社会满意度，这就是有先后顺序的问题。做建材流通在座各位来讲，你没有极高的员工满意度，所有的东西股东满意度、社会满意度这是空的。接下来我们讲外，对于做建材流通渠道是什么？谈到渠道传统来讲很多经销商朋友一定会讲，比如说我们店面零售、小区、团队、家装、异业联盟、工程等等，包括现在所谓的互联网。对于经销商来讲真正做互联网有难度，除非工厂上游去做，我刚才讲的几点涵盖传统几种渠道。对于我来讲这些渠道在座的大咖你们做的都很强势，今天我要给大家讲一讲另外一个对我自己大大收益作出成绩的渠道，我认为是客户的满意度。 我相信很多人在n多年前就提过或者听说过客户满意度，但是有几个真正落到实处，我就从自己作为真正受益者的角度给大家讲。我们这个行业是一个冷关注的行业，冷关注的行业等于你是装修才会逛建材市场，不装修就不会去逛。那么如何打造客户满意度呢？这是一个案例，客户房子从大到小八套房子，有儿子、女儿、自己，还有自己的房子。这个客户后来有一个所谓的办公楼装修，也选了我们砖，大概算下来100多万，我们可以定义为小工装。设计方和施工方跟我们没有合作，第二次定材料的时候业主在那里讲，材料量一下尺寸就要定了，设计方和施工方定什么品牌，他就说定什么品牌，又讲这个不行那个不行，那个业主就发飙了，你们再讲品牌不好，我马上把你们设计方、施工方换掉，我家里八套房子用了他们家，他们家的产品好不好、设计好不好、服务好不好我心里没底，所以设计方、施工方灰溜溜就走了。这样的案例我们有很多，用了八套房目前来讲是我在无锡做了十年用的最多，两套房、三套房有一系列的政策。 现在的营销是圈层的营销，无锡有一个装修公司前些年做的挺好的，应该是第一，这几年稍微有点消化也是前五、前六，叫中兴装饰。他们有一个高端v8豪宅，专门做别墅客户。他发现在高尔夫是比较普及的运动，目前在国内还算是比较高端或者有一点点小奢侈的运动。他专门找了一个打高尔夫爱好者，又是一个半教练的角色，说你来我们公司给你挂一个副总经理，每年任务很简单还是原来的打球，但是你的圈层有一些装修的，就可以到我这里来，每年给你多少工资，签一套给你多少钱，给你多少提成。去年光通过他做了八套别墅，就是通过打球的圈层。无锡东田造型，东田总部在北京，目前在新三板上市的公司，基本上理发总监级别在500、600起步。2014年无锡店开业，我当时就去理发，就认识了店长杰克，杰克跟我很多朋友，他的女客人很多，女客人都是阔太级别，给我介绍好几组客户，因为他跟是朋友推荐来买我的瓷砖。 我们现在内部要求基本上每一个客户成交，这是从2014年就提出来的，而且一直在做，去年圈里多了一些，成交以后业主在朋友圈有一个分享，这样的话大家只要进尺一定会大大的受益。大家清楚瓷砖建材冷关注，当你有需求的时候，你朋友圈一个好友不管关系如何，突然分享了一个我买了什么品牌，对你一定会有一种触动。关键是什么？关键当你有这种需求的时候，你朋友有两三个好友都在发品牌信息和点赞，基本上这个单子成交把握没有间店之前已经有50%。这个在行业中做了不太多，我们手机不是天天粘在一起，我们要利用现在的科技，提高我们的工作效率。我们每一个3万以上的客户，我都会要求我们的销售人员来建一个群，建了群以后设计师、销售人员、物流经理和客服都在群里面，设计师也在群里面，大家有什么事情可以很方便做一些沟通，很及时做一些服务。我要求我们销售人员和设计师每去工地服务一次，都要把整个工地进展拍一些图片发到群里面，哪怕不是瓷砖。我相信在座各位都装修过，很多业主尤其比较高端业主很忙，他没有时间去，你想想一个卖瓷砖的，我们差不多一个工地结束跑8次到10次工地，销售+设计师+相关人员，你为他的爱家做那么用心的事情，他会不会有一些感动，会不会有一些对比？他一定会有对比，你做的好他会不会认可？一定会认可。 |
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