一个11年家居经销商的自白：1年里，我关了3家店

    以定制类建材产品为例，我们主要的销售渠道就是三个，一是家居卖场，一个是装饰、设计公司，还有一个是老顾客的复购或者熟人介绍的新顾客，这三者的占比分别是3:5:2。其中，进驻家居卖场的投入是最高的，但回报的销售额只占销售总额的30%。

    我所进驻的家居建材卖场是上海一家大型连锁卖场，虽然规模很大，名气很响，但目前，我最大的获客渠道还是来自室内装修公司。

    设计师在装修设计过程中向顾客介绍候选品牌，引导顾客到这个卖场实地体验。通过这一渠道完成的交易占比达到50%。

    我们与家居类标品不同，后者已经开始将渠道重心向互联网转移，像卫浴，龙头，花洒，甚至地板都可以在网上买。但是整体家居，橱柜，门窗需要上门测量，互联网渠道依然很难触及，我们依然倚重家居卖场的“品牌展示”。

    目前，家居卖场内入驻的品牌门店由代理商直接运营的占到70%-80%，对于中小经销商而言，进驻家居卖场的投入远高于其他渠道，仅投入装修、上货的成本就在几十万到上百万，这还不包括商场营销宣传的开支。

    之所以难以割舍，一是因为家居行业非常注重线下体验的特殊性，二是大型家居卖场所能发挥的品牌“背书”效应很难被替代。

    如今新零售，重构了人、货、场的概念，但在传统家居卖场中，我们所要面对的最大挑战在于，人变了，场没变，货也没变。

    这样，新零售在家居建材领域就玩不起来，家居卖场作为一个“场”，它的不足在于，很难为入驻商户导流。无法提供有价值的用户画像数据。卖场目前的布局并不是为了符合顾客消费动线进行规划，更多是按照传统的“租金”高低来分配不同位置，因此，建材卖场的业态分布，让人感觉没有逻辑。

    关闭线下门店，上了抖音

    作为家居建材经销商，我们传统的获客方式，除了通过家居装修设计公司，还会通过新开楼盘、物业、施工公司获得有装修需求的客户信息，但这些渠道，在新一轮消费需求变革中正在不断萎缩。

    去哪儿寻找顾客，成为了让我们这个行业焦虑的痛点之一。

    今年以来，我做了两件事，一是成立一家独立的门窗管家公司，二是将原本投入传统家居卖场的资金转移到抖音上。

    如今，在上海所有均价在7万元以上的高档别墅小区内，都能看见统一着装的“门窗管家”上门为小区业主提供服务——不管安装和维修的是哪家品牌的门窗，门窗管家都能保证不破坏家中原有的装修。

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