一个11年家居经销商的自白：1年里，我关了3家店

    “门窗管家”是我成立的一个第三方服务平台，专门为高档别墅提供免费门窗安装维修服务。我把这种模式称为“服务前置”。

    在新装市场，顾客想要购买一类家居，他要逛很多店进行比价。但在存量市场，商家可以先给顾客提供免费服务，通过这种服务改善顾客当下的居住体验，同时，也在顾客下次购买需求产生前率先植入品牌理念，打通一条与消费者直接接触的渠道。

    只要你的服务足够好，顾客自然会把订单交给你。这种做法，客单价小，但利润高，有利于形成口碑传播。我认为，这就是定制类建材产品的业务新增长点。

    光靠“地推”是不够的，我也在研究短视频这一渠道。

    我举一个例子，我的父母那一辈人，从来不逛淘宝，也不上京东，偶尔会在拼多多上拼个单，但他们几乎每天都会刷今日头条，平均浏览时间2个小时，因为推送内容有一定规律，这些老年人很容易“上瘾”。如果广告系统弹出他们可能需要的产品的广告，转化率可能不会太低。

    为了寻找合适的新零售场，此前，我比较了微信朋友圈、百度和抖音三个渠道，发现从这三个平台获新客的成本分别在800元、1000元和230元。

    以其中成本相对低的抖音为例，最近30天，我一共投放73721元，获得新客户304位，每位新用户成本在242元，有效转化率30%。

    而在传统的家居卖场，转化率也维持在30%——门店一年获得300个自然客流，其中有100个为有效客流。但线下门店的成本是一年60万，每一位新客的获客成本在6000元，线上线下获客成本足足相差了30倍。

    简单地说，如果我不能在线下从每个顾客身上赚回6000元，我就是亏本的。今年我关闭了3家家居卖场内的门店，选择将资金转投到抖音等新零售平台上。

    再反观传统的家居大卖场，他们未来10年要怎么改变？这是需要大家一起来探讨的。但我很清楚一点，我们必须要勇于面向未来——目前线下门店仍然是根基，线上的新零售则是必须要探索的重要方向。

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