管理客户的十步法则

    执行部收到货款1万元以上，分支机构收到货款2万元以上，必须在48小时内向上级公司汇款，确有特殊原因需要放宽限额的必须报财务部批准。

    业务经理回分支机构必须将已收到的货款全部上交。

    实行旬期汇付货款考核制：

    旬期汇付货款是指每月定期向总部汇付货款，考核时只考核设定日期的汇付货款情况。

    对旬期汇付货款的考核是按月末汇付货款的实际数为参考标准，即旬期汇付货款未达到月末（即全月）汇付货款的计划比例数的，则给予一定的处罚，超过计划比例数的则给予一定的奖励。

    财务部分管货款回笼的会计每月上旬某日负责测算出上月旬期汇付货款占月末未汇付货款比例情况，然后按照计划比例数予以奖惩。

    旬期汇付货款计划比例数每季由营销部下达一次。

    实行银行汇付货款制：

    银行汇付货款是指客户支付货款时，不以现金形式而以票汇、电子汇兑等通过银行的一种货款结算方式。考虑到客户的特殊性，通过银行汇付货款不搞一刀切，允许分支机构在总部下达的收取现金比例范围内收取一定现金的货款，货款收取现金超过总部下达比例的，给分支机构总经理、分支机构会计处罚。

    第八步：协助你的客户进行分销

    选定客户的一项重要指标是看其分销能力的大小，所谓分销能力是指客户铺货下家（二批商、零售商）有多少，市场覆盖面有多大，与下家（二批商、零售商）的合作关系是否良好等，其经销能力是否能将产品分销到区域市场的每个角落。

    分销管理就是给客户提出分销（铺货）目标，制订分销计划，并协助客户达到分销目标。分支机构销售经理主管区域内的分销管理制度，因此，分支机构销售经理每月下旬某日前应针对每个客户制定一份下月分销计划表，用以指导客户有序地开展工作。

    分销计划表的主要内容为：销售目标任务、进货计划、铺货要求、回款记录等。业务经理应认真检查、督促、登记客户对于分销计划的实施情况。对于连续3个月完不成分销计划的客户，应取消其经销资格。

    第九步、时时不忘客户的“预警装置”

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