“关键人”工业品大客户销售制胜策略以及实例分析

    【 www.FsTaoci.Com 】工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：

    第一步：寻找你内线

    第二步：了解客户内部采购的组织结构图

    第三步：明确客户的角色与职能分工

    第四步：确定影响采购决策的关键人

    第五步：与关键决策人建立良好关系

    第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系

    一）第一步找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。

    谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

    有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。

    至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼谁与你一见如故谈的来谁主动为你端个水递个茶或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。

    二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

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