“关键人”工业品大客户销售制胜策略以及实例分析

    点评：通过内线肇工程师指点迷径，确定总工程师李博士是个关键人物

    当然对于这个市一号市政工程，a公司的竞争对手b公司和c公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。b公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系c公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。

    转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“制定采购指标”阶段。a公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。

    其实在二年时间里，a公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：1）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，2）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，a公司提出详细的解决方案，着重介绍a公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是a产品相对于竞争对手b和c产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调a公司产品给客户带来的利益。果然在“制定采购指标”阶段，总包的植筋方案采纳了a公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

    为保证公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在a公司的预料之内，其实也在竞争对手b公司和c公司的预料之中。测试结果a公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的采购标准给竞争对手进入制造壁垒。

    点评：利用产品/解决方案演示、对客户进行影响，说服客户以a公司产品特点、技术标准作为采购标准，并建立竞争优势。最后以产品测试将竞争对手彻底打败。

    a公司销售团队上下非常振奋，搬掉了b和c公司两个拦路虎，接下来“招标和评标“进行的就非常的顺利。就在a公司眼看要与总包签定购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对风道结构植筋方案提出了不同的看法，其还是担心植筋对隧道管璧的不良影响，并将他们的担忧对业主进行了汇报。虽然a公司技术部门一再解释，但因为隧道项目属于市政重大工程，事关重大不允许出现任何问题的。在业主经过与设计施工和监理多次讨论并请专家论证也无法形成统一的意见后，最终为保万无一失，取消了原来的风道结构植筋方案，改以其它方案代替，到手的鸭子就这么飞走了。

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