“关键人”工业品大客户销售制胜策略以及实例分析

    点评：毫无疑义a公司销售团队在大客户销售内线和关键人方面做的非常好，以产品独特的特点优势和利益满足客户需求，制定排它性的技术标准。但a公司过分重视关键人物忽略了其它人如市质监站的需求，要知道大客户采购的特性之一就是：购买客户多人多部门介入，决策过程微妙而复杂，关键人物有很大的影响力但没有完全的决定权，所以决不能忽略客户中看似一般人物的需求。要知道客户中对你的产品和方案说yes不会有人注意，但说no就是一个大问题了。大客户销售中找到关键人是对的，但还必须处理好与客户中其它部门其他人的关系。本案例中如果a公司销售团队除关键人物外也不忽略监理的存在，做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。

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