“关键人”工业品大客户销售制胜策略以及实例分析

    在与客户打交道的的组织结构中，我们要碰到的有以下四类人，除了要从中找到关键人外，由于他们对整个采购有不同的影响力，我们也需要研究他们的关注点是什么，并与其建立良好关系。

    客户影响采购的有四类客户：

    作用：他们是谁：关注：常问问题：决策人（如:公司老总或董事会)最后批准购买控制经费/拨款/表决权购买对公司发展的影响从这个购买投资中我们能得到什么回报？技术人（如：总工程师或一般技术员）制定标准挑选产品衡量你的方案/守门员/不能说yes可以说no产品性能指标它符合技术指标吗？购买人(如:采购经理和财务经理)控制采购成本管理采购流程，负责商务谈判，实施采购价格和付款条件更优惠的价格和付款条件？使用人(如：车间主任和一线操作工人)评价其对工作效率的影响使用或管理使用你产品的人产品的使用功能如何为我简单而有效率的工作？

    三）如果还是无法确定真正的的关键人，那经验告诉我们：在一个比较正规的工业品企业，通常80%关键人物是：决策人或技术负责人，其中决策人的力量：与技术含量成反比技术人的力量：与技术含量成正比，换句话说：技术愈复杂，技术负责人的力量愈大，如果他的态度走到了竞争对手那里，恐怕就没有什么希望了。另外20％的情况就需要你实地去问，去观察。

    四）确定了关键人，也与其建立了良好关系（如何建立关系本书第四章再做详述），你真的会赢吗?一个正规的企业采购一般很少出现一个人说了算，那怕你是关键人，其他人一定是不同程度地施展着影响力，而“反对者”的声音是最刺耳的。在搞定“关键人”的同时，千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系，以避免“反对者”的出现。所以要想取得销售成功，反对者—要杜绝，最低目标使其成为中立者中立者—要拉拢，成为支持者：支持者—要发展，多多益善。

    以下是某跨国制造企业a公司在大客户销售中的一个真实的案例。

    背景资料

    今年4月份，某市的一号市政工程——滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币)而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除a公司外，b公司和c公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。

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