爱仕达VS苏泊尔 两强相逢“全”者胜

    【 www.FsTaoci.Com 】 “品牌制胜”神话终结后的战略困局

    苏泊尔和爱仕达，中国市场上一对厮杀得难解难分的“冤家”，早已被诸多“品牌大师”、“战略大师”反复进行分析论证，其所有的发展历程经过上百次的“翻炒”，早已不再新鲜。

    作为一个营销咨询人，笔者也同样关注这样的两家企业，带着被诸多大师分析搞懵的大脑，笔者采取了联纵智达作业最基本的方法：深入市场一线，到终端去看问题，到消费者那里去寻找答案，经过走访和分析，得出一个新的结论：爱仕达和苏泊尔之争，某种意义上，其实也是中国营销理论和实践的不同流派之争！

    苏泊尔：品牌制胜战略的完美演绎

    首先看苏泊尔。

    苏泊尔最初只是一个为沈阳“双喜”做配件的小厂，做到一定规模之后，采用购买双喜品牌的“贴牌”方式，生产压力锅，虽然每年要付出多达500万的使用费，但是苏显泽正是在这个过程中，完成了原始的资本积累。可以说，苏泊尔从创业之初，就得益于“品牌”。

    关于苏泊尔的传奇很多，最有传奇性色彩的，是在双喜收回品牌使用权，苏泊尔面临生存危机的关键时刻的1995-1996年，苏总审时度势，快速应变，将“压力锅爆炸伤人”这样的“社会事件”转变为“营销事件”，打出了“苏泊尔，安全到家”的“掏心拳”，直抒胸臆，品牌诉求直扣消费者最关心的“心结”，直指竞争对手软肋，在短时间内将双喜等对手远远抛到身后。

    两次尝到品牌的甜头，苏泊尔的品牌战略更加娴熟，不间断的、大量的媒体广告和品牌宣扬，采用专卖店这样有利于提升品牌形象的渠道战略，苏泊尔一次次实现自我“超越”。此时，苏泊尔品牌的核心价值已经不再是“安全到家”，而是“创意厨房好生活”，品牌半径的延长，为苏泊尔产品线的扩张，搭桥铺路。

    在一次次的品牌战略实践中，苏泊尔的战略思路也逐渐明晰：那就是通过不断的品牌升级和扩张，然后不断延伸产品线，提高品牌的包容性。苏显泽这样论述他的发展思路：“在品牌创立时，苏泊尔已经有一个品牌总体定位，那就是以压力锅为圆心，在发展过程当中逐步辐射到炊具行业，最后的定位是厨房。”

    因此，苏泊尔在压力锅一枝独秀的情况下，逐步推出了炒锅、汤锅、煎锅、奶锅等多个细分市场建立了强大的产品阵容，利用传播“做什么，用什么”的新厨具概念，完成了从压力锅到整个炊具的品牌延伸，并拥有了整体上第一的市场认知度和占有率。

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