爱仕达VS苏泊尔 两强相逢“全”者胜

    但是，苏泊尔面临的市场格局，与十年前已经大不相同。从品牌层面来说，“苏泊尔，安全到家”不仅直指消费者心灵，还得益于之前对于压力锅事故的不断关注，可以说，苏泊尔第一阶段品牌的成功，具有必然性和偶然性两大要素的“机缘巧合”，不成功都难。而现在的“创意厨房好生活”，品牌包容性更强的同时，距离消费者最直接的需求关注也更远，难以在心灵上引起强烈的共鸣。同时，由于消费者逐渐成熟，对于品牌的“迷信”程度大幅度降低，对于苏泊尔压力锅的好评，在过渡到厨房三大件的时候，明显感到不支撑，销售渠道也不完全重合，新产品推出的效果远不如期望，苏泊尔的品牌战略，再次面临新的挑战。

    多元化的尝试，是每一个企业家都有的原始冲动，我们现在无法判断苏泊尔多元化的利弊。但是一个直接的结果开始显现：企业的营销资源逐步分散，对于现有产品的关注程度也有所降低。爱仕达灵敏的捕捉到这一机会，在终端开展了更加强大的攻势。

    上海市场作为一级市场，原本是苏泊尔的根据地，但是在上海，我们也可以感受到爱仕达的凌厉攻势。爱仕达充分利用苏泊尔在渠道激励上的不足，积极挤占苏泊尔既有的地盘，特别是苏泊尔曾经具有明显优势的KA卖场，爱仕达想方设法也要挤进去，而且进去之后，只是埋头做销量，用销量来换取更多的出样空间，从笔者在几家大卖场走访的情况来看，不管是终端陈列，还是出样的品相数量，不管是终端形象的维护，还是“导购”与“锅托”的使用，爱仕达都远远领先于苏泊尔。由于爱仕达终端促销活动多，产品展示效果好，加之KA客情做得到位，在上海的KA卖场中，销量已经远远超过苏泊尔，个别卖场两者的销售额要差到几户三倍！

    面对爱仕达的咄咄逼人的攻势，苏泊尔似乎还没有找到很好的应对办法。习惯于空战的苏泊尔，似乎对于地面战既不知道如何打，也没有人静下心来认真打，而高空广告拉来的消费者，往往在进入终端之后，在对手有效的中段拦截面前“临阵倒戈”，苏泊尔很大程度成了爱仕达的“义务宣传员”。

    面对爱仕达的产品和价格的“紧逼盯人”，苏泊尔也通过推出中低定位的“好帮手”品牌来进行分流和阻击，打出“厨房得力的好帮手”作为保护品牌。但是这次，善于品牌管理的苏泊尔，似乎没有把两个品牌定位完全不同的产品系列进行很好的区隔，“创意厨房好生活”和“厨房得力的好帮手”这样的品牌诉求，对于一般消费者而言，很难找出其中的差异，简单、相似的品牌诉求和终端策略带来的不是“好帮手”攻击爱仕达，而是“好帮手”抢夺苏泊尔自己的客户，面对同样的品牌支持、同样的厂家，甚至同样的销售人员和场地以及销售理由，精明的消费者当然会选择价格更低的“好帮手”，2005年苏泊尔和好帮手两个品牌系列产品在上海市场销售的占比中，好帮手的占比明星超过年初的预期，其结果是苏泊尔产品的单位售价和毛利的进一步下滑。

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