小企业九招打进超市

    虽然有重重阻碍，张老板想来想去，还是决定要“搏”一下。对于他这样的小食品企业来说，超市是不能放弃的通道，在超市风起云涌的今天，放弃了超市就等于放弃了未来。许多企业正是因为明白这个道理，才会不惜代价地往超市里挤。

    张老板根据一个多月的调查和走访，对上面说的三个问题进行了深入分析，将其划分为三类，并逐一理出源头，然后采取措施，各个击破。

    1、针对“入场费”问题，边打边谈，侧面伏击

    症状

    （1）借口推脱

    主要因为产品没有名气，而且超市已有很多类似产品，超市不愿意再占用货架和人力销售同类产品。对于一些新出品牌，因为摸不准它们到底能有多大的销售量，超市一般也不愿意接受。因为不愿意接受，所以就提高入场费，以入场费为挡箭牌拒你于门外。

    （2）可收可不收

    对你的产品他有一定兴趣，但兴趣不是很大，顺手加入入门费这个条款，对超市来说属于一举两得，产品卖得好，他当然高兴产品卖得不好，对他也没有什么影响。在这样的情况下，入场费有极大的随意性。

    药方

    （1）死缠烂打

    在a超市，张老板采取了“一摸二磨三让”的策略。首先，通过与超市的营业员等攀谈，摸出超市谈判者的情况，包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，并掌握这人的上下班时间规律。然后，要求业务员坚持日本推销专家原一平“七次拜访，60%成功率”的战术，采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有，打死不走”的办法，天天找你。经过死缠烂打，把自己企业的信誉、质量、产品的特点进行不断的灌输，日久天长，超市往往会有所松动。这样大约“缠”了一个月之后，张老板又做了第三步——让，把产品的价格进行适当的下调，从而让超市利润更高一些。这样，经过一个多月的努力，a超市向张老板敞开了大门，进场费也被“适当”地降低了。

    （2）空箱术

    张老板经过了解，发现b超市的头头性格火爆，如果像对a超市那样，硬磨软缠肯定会惹恼他，所以他决定智取。张老板采取的方法是“运送空箱术”。首先，张老板派业务员观察b超市头头每天上班的时间和规律，在掌握其每天到单位的时间后，张老板派了一名形象比较“优秀”的业务员，隔三差五拉着一辆小型板车，板车上装着一堆空货箱子，在其上班的同一时间，来到超市门口等着，或是说：“路过，顺便买点水。”或是停下来，到超市里转转：“看看这里面包的销售情况。”时间久了，这个超市的头头偶尔会问：“你们的面包卖得怎么样啊？”业务员就说：“还行。”就指着板车上的空货箱让那头头看，“这是刚从哪儿哪儿换回来的空箱子。昨天一天他们就卖了这么多。”一来二去，b超市的头头形成了印象，认为张老板的货是真的好卖。就这样，张老板的面包不但顺利地进入了b超市，而且在进场费上也得到了很大的优惠。

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