渠道促销之“台阶返利”实操指引

    　　·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。

    　　·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。　　

    　　3.台阶返利的优点：

    　　·短期内快速完成销售额

    　　·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加

    　　·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。

    　　4.台阶返利的缺点：

    　　·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；

    　　·如经销如库存较大，对其吸引力则不强

    　　·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。　　

    　　5.台阶返利的适用条件：

    　　·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。

    　　·在销售旺季鼓励经销商进进货时

    　　·老品或呆滞品清仓时

    　　·提高明星产品销售占比时　　

    　　6.注意事项：

    　　·根据各个细分品类设置不同的台阶返利

    　　·了解市场与客户的需求

    　　·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。

    　　·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系

    　　·将信息及时发布至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作

    　　·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。

    　　·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。

    　　·注意客户为获取返利的低价及窜货行为　

    　7.案例

    　　案例一：

    　　一：市场背景：

    　　1.终端进货疲软;

    　　2.现有终端客户,同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;

    　　3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通,对XX吸顶大灯进行如下的促销,可以达到对终端客户库存的提高,终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后,本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。

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