渠道促销之“台阶返利”实操指引

    　　二：促销目的：

    　　1.理顺库存结构,提高客户库存量;　

    　　2.提高终端对XX大灯的销售积极性,促进XX灯具的整套销售。

    　　三：促销对象：

    　　XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区

    　　四：促销时间：3月　

    　　五：促销方式：

    　　1.普通经销商

    　　当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)　　　当月促销返利点数

    　　1万≤A《2万　　　　　　　　　　　　　　　 3%

    　　2万≤A《3万　　　　　　　　　　　　　　　 4%

    　　3万≤A《4万　　　　　　　　　　　　　　　 5%

    　　4万≤A《6万　　　　　　　　　　　　　　　 6%

    　　6万≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　　8%

    　　完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%

    　　2.二级代理

    　　当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)　　 当月促销返利点数

    　　5万≤A《10万　　　　　　　　　　　　　　　3%

    　　10万≤A《30万　　　　　　　　　　　　　　 5%

    　　30万≤A　　　　　　　　　　　　　　　　　6%

    　　·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上,含66w的吸顶灯），不再考核单品；

    　　·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；　　

    　　案例点评：

    　　此案例可取之处有两点：

    　　·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样

    　　·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑　

    案例二：

    　　一：市场背景：

    　　XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。top-sales.com.cn

    　　二：促销目的：拉动终端销售

    　　三：促销对象：所有经销商

    　　四：促销时间：2007年9月1日至9月30日

    　　五：促销主题：渠道奖励促销

    　　六：促销方式：

    　　客户单月任务（X）　　　　　进货量（Y）　　　　　奖励

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