渠道促销之“台阶返利”实操指引

    　　X≥10万　　　　　　　　　　Y≥X　　　　　　　　 X*3%+(Y-X)*6%

    　　X≥5万　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2.5%+(Y-X)*5%

    　　X≤5万　　　　　　　　　　 Y≥X　　　　　　　　 X*2%+(Y-X)*4%

    　　1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；

    　　2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。

    　　3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；

    　　4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。

    　　5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

    　　6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。

    　　7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；

    　　8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

    　　9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。 　　

    　　案例点评：

    　　此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。

    　　应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。　　

    　　案例三：XX办事处大灯销售提成

    　　随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。

    　　一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日

    　　二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商

    　　三、活动方案

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