渠道促销之“台阶返利”实操指引

    　　1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：

    　　家居总量完成率　　　≥100%　　　≥110%　　　≥120%

    　　返利比例（%）　　　 2%　　　　　3%　　　　　6%

    　　2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；

    　　3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；

    　　4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；

    　　5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；

    　　6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；

    　　7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；

    　　8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级代理分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；

    　　9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；

    　　10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。

    　　案例点评：

    　　·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。

    　　·台阶返利与终端标准化捆绑：“凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；”

    　　·不过，此案例未说明什么样的终端才是标准化的终端。保障终端标准化的：终端标准是什么？检查措施、跟进措施在哪里？这两个问题不明确，则易流于口号。

    　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：shengbinzi@tom.com

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