陶瓷店员如何与顾客讨价还价

    【 www.FsTaoci.Com 】讨价还价是陶瓷零售必不可少的一个核心环节。每个准顾客基本都会与店员讨价还价，很多顾客之所以没能成交，往往就是因为店员在这个环节处理不好而导致的。所以掌握一些讨价还价的技巧，对一个店员来说是必不可少的。

    掌握预算我们一般通过询问与试探顾客的方式来推测顾客的预算，如通过询问房子的地段、楼层与面积，就能了解大概的房价透过房价就基本可以推算出装修预算。据统计，一般用户的装修费用是买房费用的20－30％左右墙地装修费用为装修费用的10％－15％左右。但是这种算法只能帮我们将顾客的预算锁定在一个相对较小的范围之内，具体的还需要通过试探性地介绍不同档次的产品，来确定顾客比较容易接受的价位在哪里。当然，顾客的预算也是有一定弹性的，这就看我们店员的引导能力了。一般情况下，用户墙地装修费用普遍会超出预算。

    把握心态掌握了顾客的预算再来与顾客讨价还价，事情就容易多了。但是很多店员价格谈不下来，往往都会抱怨产品的价格定得太高，认为只要把价格降下来，顾客就能接受。其实不然，因为“顾客并不喜欢便宜的产品，而是喜欢占便宜的产品”。所以讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际上有没有占便宜，对顾客来说并不太重要。

    巧谈价格价格是一个比较敏感的话题，一般在顾客对这款产品的卖点不是很了解的情况下，我们都不主张谈价格。顾客一开始就问价格，只要你报价，他的第一反应就是：“这么贵？”因为他根本就不了解产品的价值在哪里。

    笔者经过与几十位终端店长与店员充分的沟通，总结了一些实战的讨价还价技巧，与大家共同分享。

    1、三步倒法

    “三步倒法”也叫“阶梯递减法”，即每次报价都比上一次降低一点，但降幅要逐渐递减，同时总体报价次数不超过三次。

    第一次报价一般不要一步到位（促销价除外），因为顾客一般不会相信你的第一次报价，顾客也不喜欢你的价格一点弹性都没有（除非你能一直坚持诚信一口价）。很多顾客喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是他想展示自己高超的谈判能力（特别是几个人同时来购买的时候）。他费劲口舌与你讨价还价，你寸步不让，这让他感觉自己很没有面子。第一次报价，我们谈话的重点在于不断强化产品的价值（即顾客比较在意的产品卖点或利益点），以此来弱化顾客对产品价格的敏感度，同时为第二次小幅度降价退让作铺垫。在第一轮讨价还价后，顾客反应非常强烈的情况下，我们可以建议顾客自己报一个价，以此来探测顾客能够接受价格的最底线。当然，这个最底线我们肯定是需要彻底否定的。

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