陶瓷店员如何与顾客讨价还价

    第二次报价的让步是有条件的，如：①购买平方数达到50平米以上②地砖墙砖都在本店购买③三家以上联合团购，等等。如果以上条件都不具备，则需要请示“店长”或“经理”。总之，要让顾客觉得这次让价来之不易。来得太容易的让步，顾客是不会珍惜。有条件的让步或找一个职位比自己高的人来审批第二次价有两个好处：一是让顾客觉得你的第一次报价很实在二是让顾客觉得自己很受重视，很有面子。

    通过两次报价一般基本上要成交了。如果还不能成交，就只能第三次报价。中国有句古话叫做“事不过三”，所以第三次报价基本是最后一次报价。这次报价还不能成交，那么成交的可能性就比较小了。我们通过以上两次讨价还价的过程，应该要能够比较准确地估计到顾客的接受价格是多少了，那么第三次报价就一定要准。当然，这次报价肯定要让顾客也觉得这是底价了，已经没有还价的余地了，所以这次报价要电话请示最高领导“经理”或者“老板”。“经理”或者“老板”不一定要是真实的，有可能就是自己的同事。

    三步倒法并非每次成交都要报三次价格，而应该把每次都当作第三次来与顾客谈，能一次成交的就不报第二次。总之，好处要一点一点地给，每给一点好处，都要让顾客有占到便宜的感觉。

    2、样板房法

    样板房法主要是针对小区推广而言的。小区推广的核心在于样板房，只要能够在小区内率先做个样板房（能做几个不同风格的更好），那你就可以捷足先登了。因为样板房就是活广告，能够起到很好的示范作用。特别是单位集资房的小区，业主相互认识，互相之间口碑传播较快，示范效应更大。

    案例一

    顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。”

    店员：“我们在众邦金水湾本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房吧！”

    说着我就把申请做样板房的单给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接受，当场就填了单子，交了定金。

    样板房的征集一般要注意以下事项：

    第一，样板房征集的时间要在整个小区尚未大面积装修前。也就是说在其他业主准备装修前，样板房基本已经装修完毕，这样才能引导业主消费。

    第二，样板房的位置要方便其他业主参观。一般选在低楼层，靠近小区入口位置的楼房会比较好。

    第三，样板房一定要把握好铺贴效果，最好请自己信得过的专业技师铺贴。因为样板房如果铺贴效果不好，容易受到竞争对手的攻击而起到反面作用。

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