陶瓷店员如何与顾客讨价还价

    曹姐很高兴：“好呀，如果价位合适，我今天就订了。”

    店长随意拨了个公司业务员的电话：“经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的一款产品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顾一下，给她个工地价格。”

    电话那头同事很配合：“好啊！既然是你朋友，这个面子得给啊，就按那个价格吧，不过你必须在单子上注明工程补货。”

    店员：“好，谢谢经理。”曹姐非常感激，这单业务顺利签成，而店员和曹姐也成朋友。后来，曹姐的姐姐家装修也是到这边买的砖。

    5、双簧戏法

    “双簧戏法”就是店长（或经理）当着顾客的面，严厉“责备”店员（或店长）成交价格太低。虽然这个价格是“亏本卖”的，但是店员（或店长）已经承诺顾客了，那我们还是要对顾客负责，按照先前承诺的价钱给顾客。其实这些都是演给顾客看的，目的就是要让顾客觉得这个价格是最低的。

    案例四

    一个新来的店员，非常高兴地拿着已经填写好的订单去店长那里邀功。

    店长（很生气）：“最近陶瓷产品都提价了你不知道吗？这个价钱要是给老板知道了肯定会骂死你。”

    店员（很委屈）：“我昨天开会没来，不知道产品提价了。”

    店长（很严厉）：“那你自己去跟老板解释吧，谁要你开会不到。”

    顾客（不好意思）：“你也别怪她了，如果实在卖不了，那就加一点点吧。”

    “双簧戏法”最好是在店员（或店长）不知情的情况下进行，效果会更好。因为她不知情，所以被责备的时候，会很自然、很真实地流露出非常委屈的表情。这样顾客看了才会感觉是真的一样，才会感觉自己占了大便宜。但在责备的时候，其严厉程度要掌握分寸，不要让顾客觉得反感，或觉得你这个店长（或经理）素质很低。

    以上技巧，仅供参考，大家千万不要生搬硬套，以免弄巧成拙。因为营销无定法，终端的状况也千变万化，很多时候我们需要具体问题具体对待。大家若能领悟各种技巧的精髓，融会贯通，灵活应用，则必有所获。

    作者：李通

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